Thị trường mục tiêu trong hoạt động bán hàng là gì?
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định. Sau khi đã phân đoạn thị trường, bạn cần phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:
- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng;
- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt động tiếp thị;
- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;
- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp;
- Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng phát triển thị trường.
Có hai thị trường cơ bản, bạn có thể bán hàng cho người tiêu dùng và doanh nghiệp. Sự phân chia thị trường khá rõ ràng. Ví dụ, nếu bạn đang bán quần áo phụ nữ từ một cửa hàng bán lẻ, thị trường mục tiêu của bạn là người tiêu dùng, nếu bạn đang bán vật tư văn phòng, thị trường mục tiêu của bạn là doanh nghiệp ( gọi là kỹ năng bán hàng B2B ). Tuy nhiên, vẫn có một số trường hợp đặc biệt ví dụ như nếu bạn là một doanh nghiệp in ấn, bạn có thể tiếp thị cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng cá nhân. Khu vực càng hẹp, bạn càng có thể xác định thị trường mục tiêu của bạn tốt hơn.
Xác định thị trường mục tiêu như thế nào?
7 bước giúp bạn xác định thị trường mục tiêu để bán hàng hiệu quả
1. Thực hiện một danh sách mong muốn: Đối với những người mà bạn muốn bán hàng, bạn cần xác định cụ thể phạm vi địa lý, loại hình doanh nghiệp hoặc các khách hàng cụ thể để xác định mục tiêu rõ hơn. Việc bạn xác định thị trường mục tiêu của bạn, bạn sẽ biết cách để chọn ra những khách hàng tiềm năng trong khu vực mà bạn đã định hình trong kế hoạch của mình. Falkenstein nói “ Bạn phải nhận ra rằng bạn không thể làm kinh doanh với tất cả mọi người”. Nếu bạn không xác định rõ những doanh nghiệp hay cá nhân bạn muốn bán hàng, rất có thể sẽ có nguy cơ bạn sẽ gây nhầm lẫn cho khách hàng của bạn.
Bạn chỉ nên chọn những thị trường nhỏ, đừng chọn thị trường mục tiêu quá rộng, điều đó khiến bạn ôm đồm và không xác định được những khách hàng tiềm năng thực sự cho chính doanh nghiệp của mình.
2. Tập trung vào thị trường chính của bạn: Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc bạn đã thu hẹp dần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của bạn hướng tới, từ đó bạn sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó. Tất cả hoạt động kinh doanh thành công đều có một thị trường mục tiêu. Chính vì vậy, bạn nên biết rõ những gì bạn muốn khi xác định thị trường trong việc bán hàng của mình. Bạn nên hiểu rằng, bạn không thể bán mọi thứ cho tất cả mọi người và nên thu hẹp thị trường để bán hàng hiệu quả hơn. Bạn hãy tập trung vào thị trường sản phẩm mà mình muốn bán cho người tiêu dùng.
3. Thấu hiểu nhu cầu khách hàng: Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, bạn cần tiến hành nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu của bạn. Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của bạn. Số lượng khách hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu bạn bán hàng trực tiếp) lên đến hàng triệu người (nếu bạn khởi sự bán hàng trực tuyến).
Nếu bạn đang kinh doanh trong thị trường sản phẩm hàng tiêu dùng, bạn cần thu hẹp số lượng khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố nhân khẩu học. Bằng việc này, bạn không những sẽ thu hút thêm được các nhà đầu tư, mà bạn còn có thêm thời gian rảnh rỗi để phối kết hợp kế hoạch tiếp thị với công việc buôn bán của mình. Bạn hãy nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ của bạn để xác định ai sẽ quan tâm đến chúng nhiều nhất. Điều quan trọng là bạn cần thống kê rõ tuổi tác, tình trạng hôn nhân, mức thu nhập cá nhân của những khách hàng trong tương lai của bạn. Sau đó, bạn hãy giải thích động cơ mua hàng của các khách hàng tiềm năng này, bạn thử trả lời xem tại sao họ lại mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Liệu có phải do nhu cầu cấp thiết trong cuộc sống hay chỉ đơn giản là theo sở thích? Sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ giúp ích được gì cho khách hàng? Đừng giả sử hay phán đoán. Bạn hãy tiến hành các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến để thu thập những dữ liệu cần thiết.
“Hãy đối xử với khách hàng theo cách mà bạn muốn họ đối xử với mình” là một câu nói mà những người bán hàng nên ghi nhớ để hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn. Bởi khi bạn nhìn nhận mọi thứ từ quan điểm của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ dễ dàng thấu hiếu và xác định được nhu cầu mà họ mong muốn . Cách tốt nhất để làm điều này là bạn hãy tiếp xúc và trò chuyện với khách hàng của mình để hiểu hơn về những vấn đề mà họ thức sự quan tâm là gì. -> Đọc thêm: Nghệ thuật hiểu tâm lý khách hàng của nhân viên sales
Không chỉ có cá nhân là đối tượng cần quan tâm, bạn cũng nên chú ý đến các tổ chức với tư cách là khách hàng tiềm năng sau này. Bạn nên tìm hiểu và xác định công ty nào sẽ được lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Liệu bạn có đáp ứng nhu cầu của một hay một vài ngành công nghiệp cụ thể nào đó không? Các tổ chức kinh doanh lớn hay nhỏ? Gia đình hay hội đoàn? Đối tượng kinh doanh nào sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn?
4. Tổng hợp thông tin: Ở giai đoạn này, ngách thị trường mục tiêu của bạn đã bắt đầu được định hình, bạn đã có các ý tưởng và xác định được nhu cầu của khách hàng. Một ngách thị trường phù hợp và hoàn chỉnh sẽ bao gồm 5 yếu tố sau:
- Phù hợp với tầm nhìn dài hạn của công ty bạn
- Phù hợp với những gì khách hàng mong muốn
- Lên kế hoạch một cách cẩn thận và kỹ lưỡng
- Là một thị trường duy nhất cho công ty bạn
- Cho phép bạn phát triển các trung tâm lợi nhuận khác nhau và vẫn giữ được công việc kinh doanh chính, đồng thời đảm bảo sự thành công lâu dài cho công ty bạn.
5. Đánh giá và kiểm tra thị trường: Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu phù hợp với sản phẩm/dịch vụ mình cung cấp, bạn hãy trả lời tiếp các câu hỏi:
- Đâu là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng này?
- Bạn sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?
- Động cơ nào thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của bạn? Bạn sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu như thế nào?
- Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo hướng nào?
- Bạn sẽ đáp ứng nhu cầu mua sắm của thị trường này ra sao trong điều kiện nó thường xuyên biến đổi?
Bạn cũng có thể thăm dò phản ứng của thị trường bằng cách cho mọi người cơ hội để dùng thử sản phẩm của mình hoặc giới thiệu bằng các bản tin miễn phí. Những kiểm tra này sẽ không tốn của bạn quá nhiều chi phí và sẽ giúp bạn rút ra những kinh nghiệm cần thiết trước khi chính thức tung sản phẩm/dịch vụ ra thị trường.
6. Khởi động: Đây là thời điểm để bạn thực hiện ý tưởng của mình. Đối với nhiều doanh nghiệp đây là giai đoạn khó khăn nhất. Tuy nhiên, bạn đừng quá lo sợ, hãy chuẩn bị mọi thứ thật kỹ lưỡng, hoạch định rõ ràng thì việc thâm nhập thị trường của bạn sẽ là một nước cờ có tính toán trước chứ không còn là một canh bạc may rủi. -? Xem thêm: Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
10 câu hỏi giúp bạn xác định đúng thị trường mục tiêu trong bán hàng
1. Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của tôi?: Theo Greg Habstritt, người sáng lập ra SimpleWealth.com, một website chuyên tư vấn cho các doanh nghiệp nhỏ đặt tại Alberta, Canada: Đầu tiên, hãy cố hiểu những vấn đề mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết được. Nói cách khác, sản phẩm, dịch vụ của bạn dành cho những người có nhu cầu như thế nào? Sau đó, sử dụng những thông tin này để quyết định ai sẽ là người sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm của bạn.
Habstritt cho rằng: “Khách hàng tiềm năng của bạn không những đang cần một điều gì đó mà họ còn cần phải nhận thức được cái họ đang cần là gì”. Ông khuyên dùng công cụ từ khóa của Google để thấy được số lượng người tìm kiếm những từ liên quan đến ý tưởng kinh doanh của bạn.
2. Ai từng mua sản phẩm của tôi rồi?: Amos Adler, Giám đốc Memotext, người xây dựng ứng dụng về phương pháp sử dụng thuốc ở Bethesda, Maryland, Mỹ nói rằng để cân đối cả thị trường mục tiêu và chính sách giá, bạn phải biết và nghiên cứu những người từng mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Bạn sẽ có được cái nhìn quý báu và rõ ràng hơn khi phát hành sản phẩm trong giai đoạn thử nghiệm. Thông qua đó, nhìn thấy được khách hàng tiềm năng có sẵn sàng chi hầu bao cho sản phẩm, dịch vụ này hay không.
3. Liệu tôi có đánh giá quá cao hướng tiếp cận của mình?: Thật quá dễ dàng nếu giả định rằng hầu hết mọi người sẽ cần sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nhưng thay vì giả định như thế, hãy tiếp cận những lớp khách hàng tiềm năng để có được bức tranh toàn cảnh và thực tế về các nhóm công chúng và giới hạn được khả năng của thị trường. Bạn có thể làm phiếu thăm dò, phỏng vấn người đi đường hay khách hàng trong các cửa hiệu hoặc tổ chức thảo luận theo các nhóm nhỏ được chọn ra từ khách hàng tiềm năng.
4. Các khách hàng ở mạng lưới của tôi đang nghĩ gì?: Rất khó để có thể hiểu thị trường mục tiêu bằng cách tìm kiếm phản hồi của khách hàng thông qua phiếu thăm dò hay các phương tiện truyền thống khác. Nhưng cũng là những cách này, bạn thay đổi cách thức thể hiện một chút, như có thể gắn nó vào mạng xã hội để dễ dàng nhận phản hồi hơn. Bryan Darr, người sáng lập ra Mosaik Solutions, công ty phân tích dữ liệu ở Memphis, Tennessee, Mỹ cho rằng rất nhiều người trong mạng lưới khách hàng rộng lớn của bạn sẽ sẵn sàng bỏ thời gian ra để trao đổi quan điểm và đưa ra cho bạn lời khuyên.
5. Tôi có nên đưa ra các giả định dựa trên kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của mình không?: Kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của bạn sẽ khiến bạn tin rằng bạn hiểu được thị trường mục tiêu, thậm chí trước khi bạn làm bất kì một cuộc điều tra nào. Ví dụ nếu bạn là người yêu thích thể thao và muốn bắt đầu công việc kinh doanh liên quan đến chăm sóc sức khỏe, bạn sẽ thường hay nghĩ bạn hiểu khách hàng của mình. “Đừng nghĩ rằng bạn có thể nghĩ giống với những điều mà khách hàng mục tiêu đang nghĩ”. “Bạn phải hỏi họ và nói chuyện với họ để có thể thực sự hiểu họ đang muốn và nghĩ gì”.
6. Mô hình doanh thu của tôi sẽ như thế nào?: Vạch ra cách thức gặt hái doanh thu như thế nào sẽ góp phần giúp bạn xác định đúng đắn hơn thị trường mục tiêu. So với các dự án mang tính xã hội (không có kế hoạch doanh thu cụ thể) thì các dự án bán hàng trực tuyến (có thể tính toán doanh thu) sẽ xác định được thị trường mục tiêu một cách đơn giản hơn.
Giới thiệu khóa học Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại cổng đào tạo trực tuyến Academy.vn
7. Tôi sẽ bán sản phẩm, dịch vụ như thế nào?: Chiến dịch bán lẻ sẽ giúp bạn quyết định được thị trường mục tiêu. Bạn sẽ có một cửa hàng, một website hay cả hai? Bạn sẽ thực hiện tiếp thị sản phẩm ở trong nước hay ở ngoài nước nữa? Lấy ví dụ, những doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến sẽ có những khách hàng trẻ hơn những cửa hàng kinh doanh thông thường. Một doanh nghiệp kinh doanh ở cửa tiệm bình thường sẽ thu hẹp thị trường mục tiêu dừng lại mức ở những người hàng xóm hoặc người ở lân cận.
8. Những đối thủ của tôi đã bắt đầu như thế nào?: Đánh giá được chiến lược marketing của đối thủ sẽ giúp bạn xác định được khách hàng mục tiêu của riêng bạn. Nhưng đương nhiên, đừng áp dụng y hệt cách tiếp cận marketing của các đối thủ lớn khi bạn xác định khách hàng mục tiêu. “Bạn phải biết phân biệt những gì bạn đang làm với những thứ đối thủ đã làm” Darr nói.
9.Tôi sẽ tìm khách hàng như thế nào?: Khi bạn bắt đầu tìm khách hàng mục tiêu, cố gắng quyết định liệu bạn có thể tiếp thị đến họ một cách hiệu quả không. Bạn sẽ cần tiến hành những cuộc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu các lĩnh vực về nhân khẩu học, địa lý và sức mua của khách hàng mục tiêu. Nếu bạn đang bán hàng ở một cửa tiệm thì bạn cần biết số lượng người trong thị trường mục tiêu của bạn sống gần đó là bao nhiêu. Nếu bạn kinh doanh trên website, bạn cần biết về hành vi của khách hàng trực tuyến trong tương lai. Hiểu được làm cách nào để xác định được khách hàng của mình càng sớm thì nó sẽ giúp bạn thiết lập được kế hoạch khi bạn bắt đầu xây dựng chiến lược marketing. Hisrich nói.
10. Có thể mở rộng thị trường mục tiêu của tôi không?: Darr cho rằng việc xác định thị trường mục tiêu hay mở rộng nó cần được phải làm theo thời gian. Ví dụ, vạch ra được liệu bạn đang nhắm tới người tiêu dùng trong nước hay nước ngoài có thể là sự khởi đầu tốt. Trong những năm gần đây, khi sức mạnh của việc định vị trên di động phát triển thì Darr nhận thấy số lượng thị trường mục tiêu có thể phát triển ngay tại công ty của ông. Cụ thể là, bình thường Mosaik chỉ làm việc chủ yếu với các nhà mạng không dây, nhưng bây giờ Darr cũng đã tính thêm các nhà cung cấp mạng cáp và đài truyền hình như khách hàng của mình nữa.
Theo Entrepreneur
Bài viết thuộc chủ đề: Bán hàng, kỹ năng bán hàng B2B, bán hàng hiệu quả, bán hàng trực tiếp, bán hàng trực tuyến, thị trường mục tiêu, kỹ năng bán hàng.
