Rút ngắn quá trình bán hàng như thế nào?

8 cách giúp bạn rút ngắn quá trình bán hàng

1.Am hiểu quá trình bán hàng thật chi tiết: Tất cả các chu trình bán hàng đều định nghĩa được, có thể hiểu được và có tính lặp lại, vì thế các nhà tiếp thị hiệu quả sẽ sử dụng Web để tác động mọi người đi vào trong quy trình đó. Bạn cần sát cánh với nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng và quản lý sản phẩm để hiểu được chính xác điều gì đang xảy ra trong quá trình bán hàng.

Để có thể bán hàng thành công cũng như làm đơn giản quá trình bán hàng của mình, bạn cần phải có những kỹ năng bán hàng giỏi để nắm bắt thị trường và nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn cần trả lời những câu hỏi như: Đầu tiên, người ta sẽ tìm thấy công ty bạn hoặc sản phẩm của công ty như thế nào? Nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc lần đầu với khách hàng tiềm năng khi nào? Họ nói chuyện với nhau về sản phẩm của công ty bạn khi nào và khi nào thì họ đưa ra một hạn ngạch giá?

Am hiểu chu trình thật cặn kẽ là chìa khóa giúp bạn thiết kế được một chu trình dễ hiểu, có thể định nghĩa được, có thể lặp lại được để làm trang Web thật tốt.

Rút ngắn quá trình bán hàng như thế nào?

2. Phân khúc khách hàng mục tiêu ngay từ trang chủ: Một kỹ thuật rất hiệu quả là phân khúc khách hàng mục tiêu ngay từ trang chủ bằng cách sử dụng “đường dẫn tự chọn”. Xem xét phân loại đường dẫn dựa vào thông tin cá nhân của khách hàng, chẳng hạn như chức vụ hoặc ngành nghề. Một khách hàng mục tiêu sẽ sẵn sàng bước vào chu trình bán hàng nếu đường dẫn đó thiết kế đặc biệt dành riêng cho cô ta.

3. Đánh vào “suy nghĩ của nhà lãnh đạo” ngay điểm đầu tiên của việc bán hàng: Những người trong giai đoạn đầu của chu trình bán hàng cần những thông tin về chủng loại sản phẩm, đặc biệt là “suy nghĩ của nhà lãnh đạo”. Đừng vội viết về công ty hoặc sản phẩm của bạn vào giai đoạn này. Trong giai đoạn tìm hiểu ban đầu, họ không muốn nghe về bạn và công ty bạn, họ cần thông tin về họ và những vấn đề của họ. -> Tham khảo bài viết: 12,5 kỹ năng bán hàng đỉnh cao

4. Tạo nội dung web cần thiết ngay từ đầu quy trình bán hàng: Vào giai đoạn đầu của quy trình cân nhắc bán hàng, chức năng chủ yếu của trang Web là tạo ra sự thích thú cho khách hàng mục tiêu về công ty của bạn. Cách cung cấp thông tin hữu hiệu nhất là hãy định nghĩa vấn đề của họ. Bạn cần xây dựng sự cảm thông.

Vào giai đoạn rất mới này, tránh ép buộc mọi người cung cấp thông tin liên hệ. Điều cần thiết nhất vào lúc này là làm sao cho khách hàng mục tiêu nghĩ rằng: “Mấy người này thông minh đấy. Họ hiểu vấn đề của mình. Mình muốn biết nhiều hơn”.

5. Cung cấp nội dung chi tiết và thật hấp dẫn để khiến mọi người phải “giơ tay phát biểu”: Khi đã xây dựng được mối quan hệ online khá hòa hợp thông qua trang Web, đấy là thời điểm mang lại giá trị và bạn có thể trao đổi bằng một mẫu đăng ký. Hãy nhớ rằng, khi yêu cầu họ cung cấp thông tin cá nhân, bạn cũng phải trao lại những gì có giá trị tương đương hoặc lớn hơn cho khách hàng mục tiêu của bạn.

Lúc này, sự hấp dẫn của một cuộc thảo luận trên Web, trên giấy hoặc một bản demo online là rất cần thiết để lôi cuốn khách hàng mục tiêu của bạn kéo thanh cuộn xuống quy trình bán hàng – và cô ấy rất sẵn sàng “giơ tay phát biểu” rồi thể hiện sự thích thú bằng cách điền vào form. Khi đó, bạn cũng đừng vội bắt đầu bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.

6. Hãy cung cấp càng nhiều thông tin về khách hàng mục tiêu càng tốt: Chúc mừng bạn. Đến lúc này thì bạn đã có được tên của khách hàng mục tiêu và nhân viên bán hàng đã có thể tiếp cận được cô ấy. Nhưng bạn cần cung cấp thêm nhiều thông tin cho bộ phận bán hàng dựa vào nội dung mà khách hàng đó đã truy cập trên Web. Bên cạnh form mà khách hàng đã điền vào, hãy mô tả cho nhân viên bán hàng những chi tiết như “cô ấy đã click vào đường dẫn ‘Tôi là một nhân viên Quản lý Tài Chính’ và sau đó cô ta yêu cầu 1 tờ giấy thảo luận của chúng ta”. Khi nhân viên bán hàng tiếp xúc với cô ta, anh ấy sẽ biết nhiều hơn về khách hàng này, không chỉ là thông tin trên tờ form mà cô ấy đã điền vào.

7. Hãy cung cấp thêm thông tin cho khách hàng mục tiêu: Khi nhân viên bán hàng đã thật sự tiếp cận được khách hàng, công việc của bạn vẫn chưa kết thúc. Khách hàng trong suốt quy trình vẫn muốn so sánh những điều họ đòi hỏi và cần những đặc điểm chi tiết, các tiện ích và lợi ích. Bạn cần tạo ra trang Web để giúp bộ phận bán hàng đến gần khách hàng mục tiêu hơn. Hãy thêm tên cô ấy và danh sách nhận email thông tin hàng kỳ, mời cô ấy vào một cuộc thảo luận trên web hoặc thông báo cho cô ấy biết về nguồn thông tin mở. Hãy phối hợp với nhân viên bán hàng, cung cấp cho cô ấy các tính toán chỉ số ROI, biểu đồ so sánh tính năng và những công cụ khác vào đoạn giữa và cuối của chu trình bán hàng.

Và đừng quên chắc chắn rằng nhân viên bán hàng của bạn hiểu rõ về nội dung mà bạn đang truyền đạt và giao tiếp thật thông minh để họ có thể hỗ trợ bạn bằng cách hướng khách hàng tập trung vào những điểm đó.

8. Đo lường và cải tiến: Đo lường những nội dung nào đã được sử dụng và sử dụng như thế nào. Am hiểu ngôn ngữ Web để biết được cái gì đang hoạt động và liên tục cải tiến nội dung để làm cho nó tốt hơn. Thường xuyên gặp gỡ nhân viên bán hàng để tăng tính thấu hiểu vào chu trình, đồng thời biết được trang Web đã giúp được gì cho quy trình. Điều may mắn là Web có tính lặp lại, vì thế bạn có thể hiệu chỉnh liên tục.

Trong thị trường có mức độ cạnh tranh tăng dần với quy trình bán hàng phức tạp, ngay cả đối với những ngành công nghiệp có mức cạnh tranh khốc liệt, trong đó các doanh nghiệp nhỏ hơn bị bao quanh bởi các đối thủ lớn hơn và mạnh vốn hơn, trang Web chính là chìa khóa cho thành công. -> Xem thêm: Làm mới hình ảnh thương hiệu của bạn như thế nào?

5 nguyên tắc cải thiện website để giúp bạn bán hàng thành công hơn

Trong kỷ nguyên thương mại điện tử, sự sinh tồn và phát triển của công ty bạn phụ thuộc rất lớn vào việc trang web mà bạn thiết lập có thu hút được nhiều khách hàng hay không. Việc này nghe qua có vẻ khá dễ dàng, nhưng khi thực hiện lại không đơn giản chút nào. Rất có thể trang web, dù được bạn chăm chút kỹ lưỡng, lại đang gây cho khách hàng một số khó chịu nào đó mà bạn không hề hay biết. Vậy bạn phải làm những gì để thay đổi điều này?

Hiện nay, nhiều công ty đang chú ý cải tiến và nâng cấp các trang web của mình. Tiffany Shlain, thành viên sáng lập hãng The Webby Awards, San Francisco, cho biết: “Trước đây, mục tiêu của các trang web chỉ là làm sao có được khách hàng ghé thăm. Còn giờ đây, mục tiêu đã cao hơn: trang web phải cung cấp cho khách hàng đủ thông tin cần thiết, các đường link và dịch vụ hữu ích nhằm phục vụ khách hàng một cách hiệu quả nhất”. Shlain cũng đưa ra một số giải pháp sau giúp bạn có được một trang web tốt để thu hút khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cao hơn cho công ty bạn:

1.Tránh đưa vào những nội dung thông tin hay các công cụ tiện ích không mấy liên quan khiến cho tốc độ trang web của bạn bị chậm lại: Để thực hiện điều này, trước tiên bạn cần phác họa sơ qua nội dung, các mục chính của trang web, từ đó xác định website bán hàng của bạn cần có hình thức ra sao. Ví dụ, với một trang web về sách kinh doanh, bạn cần có những mục riêng cho từng loại sách khác nhau như tiếp thị, quản trị, tài chính kế toán, luật thương mại, xuất nhập khẩu,… Và để góp phần tối ưu hoá cơ chế tìm kiếm cũng như tốc độ duyệt, các trang được dẫn đến từ trang chủ chỉ nên có khoảng 350 đến 550 từ. Trong trường hợp trang đó có nội dung quá dài, bạn nên chia nhỏ ra thành nhiều trang khác nhau, nhưng nên giữ nguyên cách trình bày (layout) ban đầu. Có một số cơ chế tìm kiếm thường bỏ qua những trang vượt quá 100kb. Vì thế bạn cần tìm cách giảm thiểu dung lượng của trang web.

Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Academy.vn

3. Đặt một đường dẫn rõ ràng ngay tại trang chủ để cung cấp cho khách hàng các thông tin liên lạc: Những thông tin này  bao gồm số điện thoại, số fax, địa chỉ và hộp thư điện tử, giúp khách hàng có thể liên lạc với công ty bạn khi cần.

4.Cung cấp những thông tin tổng quát về công ty bạn cũng như những tin tức trong toàn ngành công nghiệp bạn đang kinh doanh ngay tại trang chủ của website: Thường xuyên xem xét và kiểm tra lại trang web để đảm bảo rằng mọi thông tin được cập nhập đầy đủ và các đường dẫn luôn hoạt động tốt. Nội dung trang web cũng rất quan trọng: Bạn cần phải tìm hiểu cách thức mà khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm của bạn. Cần tìm ra những giả thiết khác nhau, sau đó thử nghiệm và điều chỉnh sao cho hợp lý. Để trang web của bạn lọt vào nhóm 10 website được tìm kiếm nhiều nhất, bạn cần phải có sự chuẩn bị chu đáo và các phương tiện kỹ thuật tốt. Cần quan tâm đến hai yếu tố: nội dung phải phù hợp với người truy cập và bố trí như thế nào để phù hợp với các bộ máy tìm kiếm trực tuyến. -> Đọc thêm: Cách thức & phương tiện để bán hàng trực tuyến thành công

5. Cuối cùng, sau khi khám phá trang web của bạn, khách hàng cần hiểu rõ được đâu là những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại, đồng thời biết được phương thức đặt hàng thuận tiện nhất: Liệu trang web bạn đã xây dựng được uy tín đối với khách hàng trước khi bạn yêu cầu họ đặt hàng chưa? Trang web của bạn đã tạo cho khách hàng sự yêu thích và hứng thú trước khi bạn mời họ đặt hàng chưa? Bạn đã cung cấp cho khách hàng một số cách đặt hàng thuận tiện cả trên mạng và ngoài mạng chưa? Liệu bạn đã hướng dẫn khách xem cụ thể từng buớc một khi duyệt web chưa? Hãy trả lời những câu hỏi trên và bạn sẽ có một trang web hiệu quả nhất đem lại lợi ích cao nhất để bạn bán hàng hiệu quả nhất.

Theo DNSG

Bài viết thuộc chủ đề: Bán hàng, bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng, kỹ năng bán hàng, đào tạo kỹ năng bán hàng, website bán hàng