Những điều cần lưu ý khi định giá sản phẩm

5 yếu tố giúp bạn định giá sản phẩm để bán hàng hiệu quả

Tính giá quá cao có thể đẩy khách hàng đi nơi khác. Ngược lại, việc kinh doanh có nguy cơ thua lỗ nếu tính giá quá thấp. Năm yếu tố sau sẽ giúp bạn điều chỉnh giá khi cần thiết

Ấn định giá hợp lý cho các sản phẩm chính là chìa khóa dẫn tới thành công. Nhưng định giá chính xác cũng quan trọng không kém và là công việc rất tinh tế.

1. Giá rẻ chưa phải là yếu tố quyết định: Những người mới kinh doanh thường nghĩ phải hạ giá sản phẩm để thắng đối thủ. Tuy nhiên, khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả, họ còn bị thu hút bởi giá trị món hàng, tức giá trị do sản phẩm/dịch vụ đem lại.

Nếu tung ra sản phẩm thượng hạng, bạn hãy định giá đúng với giá trị của nó. Còn nếu bán hàng bình dân hơn và chấp nhận mức lợi nhuận không cao thì bạn hãy định giá thấp.

Những điều cần lưu ý khi định giá sản phẩm

2. Định giá theo khả năng của khách hàng: Các quảng cáo bán hạ giá và khuyến mãi có thể thu hút khách hàng, nhưng liệu đó có phải là yếu tố duy nhất họ quan tâm? Các công ty thường nhiệt tình phục vụ những khách hàng hay để ý đánh giá cung cách phục vụ của họ.

Tuy nhiên, công ty không nhất thiết phải chứng tỏ có khả năng đáp ứng rộng rãi nhiều đối tượng khách hàng.

3. Điều chỉnh giá khi lợi nhuận giảm: Công ty sẽ nắm giữ một khoản tiền mặt vào thời điểm sổ sách kế toán đã khóa lại ở cuối tài khóa. Nó chính là phong vũ biểu nhằm đo xem cơ sở kinh doanh có cần phải điều chỉnh giá cả sản phẩm hay không. Khi khoản tiền này giảm so với năm trước, có nghĩa là bạn cần điều chỉnh giá bởi vì mức chênh lệch giữa chi phí và giá bán đang nhỏ dần nên lợi nhuận cũng giảm sút.

Hầu hết khách hàng đã quen và chấp nhận giá tăng do chi phí tăng, nhưng cũng cần cho họ thấy sự liên quan rõ ràng giữa chi phí và giá thành.

4. Nhân viên bán hàng yêu cầu giảm giá: Có khi nào bạn gặp trường hợp nhân viên bán hàng thường xuyên đề nghị hạ giá bán sản phẩm? Nguyên do có thể là nhân viên bán hàng của bạn không được huấn luyện kỹ để nắm rõ chiến lược giá của công ty. Tuy nhiên, đó cũng có thể là dấu hiệu cho thấy bạn cần xem lại mức giá. Khi đó, bạn không nhất thiết phải hạ giá ngay, nhưng cần thiết lập một bảng giá khác dự phòng.

5. Giá cả cũng tạo ra giá trị: Người ta thường nói: “Món hàng bạn mua có chất lượng tương đương với số tiền bạn trả”. Khi định giá thấp, bạn chỉ thu hút được những người thích mua hàng giá rẻ và lợi nhuận bạn thu được cũng rất ít. Họ có thể là những người không quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm, nhưng trên thực tế cũng có những khách hàng thích mua sản phẩm/dịch vụ có giá cao vì họ không tin tưởng chất lượng của sản phẩm/dịch vụ có mức giá thấp. Điều này cho thấy chính giá cả cũng tạo ra giá trị của sản phẩm.

Những nguyên tắc vàng trong định giá sản phẩm trong hoạt động bán hàng

Công việc tưởng chừng đơn giản này trên thực tế lại vô cùng phức tạp. Nếu bạn còn băn khoăn về vấn đề này, hãy lắng nghe những kinh nghiệm quý báu từ phía chuyên gia để có quyết định kinh doanh đúng đắn nhất.

Trước khi định giá sản phẩm hay dịch vụ do doanh nghiệp của bạn sản xuất ra, bạn cần tìm hiểu khách hàng nhận thức như thế nào về giá trị của sản phẩm đó. Thông thường, các ông chủ định giá sản phẩmhay dịch vụ dựa trên mức giá, thay vì cân nhắc xem khách hàng có sẵn lòng rút hầu bao hay không.

Điều tệ hơn là những doanh nghiệp xem giá cả là tín hiệu kinh doanh chỉ đơn thuần dựa trên mức giá mà các đối thủ cạnh tranh thường dễ dàng ấn định. Một cửa hàng bán xe đạp sẽ tăng giá sản phẩm lên 20% so với giá mua vào vì các cửa hàng khác cũng làm điều như vậy. Tương tự, phụ tùng xe đạp và quần áo đi kèm cũng tăng lần lượt 30 và 50%.

Trong cả hai ví dụ vừa nêu ra, các doanh nghiệp này đã không xem xét vấn đề giá cả sản phẩm một cách thấu đáo, và chắc chắn họ đã không tính đến vấn đề lợi nhuận, cũng như đang đặt mình vào nguy cơ mất đi những khách hàng tiềm năng bởi họ đã không hướng đến những khách hàng sẵn lòng chi tiền mua sản phẩm.

Hãy thử đối chiếu điều này với sản phẩm com-lê của hãng Brooks Brother thường có giá 150 đô la và com-lê của hãng Men’s Wearhouse. Ông chủ của hãng Brooks Brothers biết rõ khách hàng đánh giá cao thương hiệu của chuỗi cửa hàng này hơn là đối thủ Men’s Wearhouse. Những khách hàng không sẵn lòng chi ra 150 đô la dĩ nhiên không phải là mẫu khách hàng mà Brooks Brothers mong đợi.

Đó chính là cách thức của việc định giá sản phẩm thông minh: bạn cần biết rõ đối thủ của bạn là ai, họ đặt giá cho sản phẩm là bao nhiêu, sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn tốt hay kém hơn họ, từ đó cộng thêm hay trừ đi mức giá của các hãng cạnh tranh để ra giá mà bạn nên bán sản phẩm của hãng mình.

Đó là một công thức tương đối đơn giản, nhưng điều khiến bạn đau đầu là những tiểu tiết xung quanh nó. Dưới đây là một số gợi ý nho nhỏ mà bạn cần nhớ để công việc này trở nên dễ dàng hơn.

1. Lắng nghe ý kiến của khách hàng: Bạn không cần thiết phải bỏ tiền thuê hẳn một công ty tư vấn tiếp thị chỉ để tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: khách hàng đánh giá giá trị sản phẩm của công ty bạn so với các đối thủ như thế nào? Hãy dành thời gian để hỏi các khách hàng câu hỏi này và thực sự lắng nghe ý kiến của họ. Đó là một chiến thuật bán hàng có ích mà bạn nên biết khi bước chân vào con đường kinh doanh. -> Xem thêm: Nghệ thuật hiểu tâm lý khách hàng của nhân viên sales

2. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: Đây có thể là một câu hỏi tương đối kỳ quặc nhưng thực ra lại rất nên hỏi khách hàng “Nếu không mua hàng của công ty chúng tôi, anh/chị sẽ tìm đến hãng nào khác?” Hãy chuẩn bị tinh thần bởi bạn có thể sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra đối thủ thực sự và lợi nhuận mà các hãng này có được so với doanh nghiệp của bạn. Bằng câu hỏi này, bạn có thể biết được những điều mà trước đó bạn không hề hay biết.

3. Hãy tự đánh giá một cách thành thực và công bằng: Trung thực, không giấu diếm, đó là điều thực sự khó khăn với nhiều người. Các ông chủ và giám đốc thường hay đánh giá quá cao những mặt tích cực của công việc kinh doanh mà bỏ quên những lợi thế các đối thủ cạnh tranh đang sở hữu. Quay trở lại với ví dụ về cửa hàng bán xe đạp, ông chủ của cửa hàng này có thể rất tự hào về sản phẩm lốp xe hiệu Continental đang bán vì cách đây một tháng, khách hàng đã rất hài lòng khi sản phẩm này hiện có sẵn tại cửa hàng. Cùng lúc đó, đối thủ kinh doanh của cửa hàng này có một thợ sửa xe lành nghề, vì thế khách hàng sẵn sàng trả tiền để chiếc xe của họ được sửa chữa cẩn thận. Nếu bạn chỉ kiếm lời trên cùng một mặt hàng mà đối thủ của bạn cũng đang kinh doanh thì công ty của bạn đã mất điểm rồi đấy

4. Biết rõ khách hàng của bạn khác biệt với những người khác: Có những người thích cửa hàng xe đạp ngay cạnh cửa hàng bạn, trong khi nhiều người chọn cách vào siêu thị Walmart để mua lấy một chiếc xe. Việc bạn bán sản phẩm của mình với giá bao nhiêu đã trở thành câu hỏi bạn muốn cạnh tranh với hãng nào và khách hàng nào bạn thực sự nhắm tới. Cách khôn ngoan mà bạn nên nghĩ tới đó là đặt mức giá của hãng dành riêng cho một nhóm khách hàng tiềm năng, thay vì tất cả các khách hàng.

Những lỗi trong việc định giá sản phẩm trước khi đưa ra thị trường bạn cần biết để bán hàng thành công

Nếu cơ cấu định giá của doanh nghiệp ban thích hợp, doanh nghiệp bạn có cơ hội tăng doanh số bán hàng và xây dựng được lòng trung thành của khách hàng. Ngược lại, cơ cấu định giá của bạn sai sẽ làm cho doanh nghiệp khó khăn trong việc phục vụ khách hàng và thu được lợi nhuận. Khi bạn cần quyết định mức giá cho sản phẩm và dịch vụ của bạn, hãy tránh xa những lỗi thông thường trong việc xác định giá dưới đây.

1.Bán thấp hơn giá thành: Để xác định được mức giá thực tế, bạn cần phải biết được tất cả các chi phí trong quá trình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ.

Trên thực tế, bạn dễ dàng theo dõi các chi phí hữu hình. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm mà quên tính đến các chi phí này. Họ cũng có thể quên cộng thêm những chi phí ban đầu như dịch vụ hay tiền thuê nhà,… Vì thế một thời gian sau, họ mới phát hiện ra rằng lâu nay họ kinh doanh lỗ mà không biết.

Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Academy.vn

2. Chạy theo các đối thủ cạnh tranh: Nếu cơ cấu định giá của bạn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh thì rất nguy hiểm, bởi vì thường các chi phí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính toán giá cả ít khi có mối quan hệ với các chi phí của bạn. Họ có thể mua vật phẩm phụ trợ cao hơn hay thấp hơn bạn, họ có thể trang bị công nghệ khác với bạn, và họ có thể sử dụng kinh phí hơn cho marketing nhiều hay ít hơn bạn,…

Điều đó có nghĩa là bạn phải biết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhiêu để có thể khẳng định rằng giá thành sản phẩm của bạn là hợp lý trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy rằng các con số của bạn thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh, kiểm tra lại xem bạn có quên không đưa chi phí nào vào trong phương trình tính giá hay không. -> Đọc thêm: Hiểu về đối thủ cạnh tranh trong 6 bước

3. Cạnh tranh bằng giá: Có nhiều phương thức cạnh tranh. Nhiều người thường nghĩ đến giá trong khi thực hiện các chiến lược cạnh tranh. Thật ra, ý tưởng coi định giá là biện pháp duy nhất để đánh gục đối thủ cạnh tranh là một ý tưởng không sai lầm.

Dù bạn có thể thu hút được khách hàng bằng yếu tố giá, nhưng có lẽ chưa chắc đó là những khách hàng trung thành với bạn. Nếu chi phí thấp hấp dẫn họ đến với doanh nghiệp của bạn, họ có thể bỏ doanh nghiệp bạn khi có sự lựa chọn khác với chi phí thấp hơn.

Bên cạnh yếu tố giá, để cạnh tranh, bạn cũng nên nghĩ tới các biện pháp khác, như: dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, các đặc điểm của sản phẩm được cải tiến hay chất lượng tốt hơn,

4. Kìm giá lâu mới tăng cao một lúc: Trên thực tế, bạn có thể bị đặt vào tình thế phải quyết định có tăng giá sản phẩm hay không. Ví dụ: lượng nhu cầu về hàng hoá của bạn tăng cao hơn, hoặc là chi phí nguyên vật liệu tăng.

Một số chủ doanh nghiệp tránh tăng giá vì họ sợ khách hàng sẽ phản ứng tiêu cực. Trong nhiều trường hợp, tăng giá đều đặn là một chiến lược tốt hơn, tăng giá nhiều lần nhưng mỗi lần tăng ít sẽ tác động đến khách hàng ít hơn là tăng một lần nhưng tăng nhiều. Nói cho dễ hiểu, một lần tăng giá 10% sẽ gây tác động tiêu cực hơn là hai lần tăng giá, mỗi lần tăng 5%.

5. Giảm giá mà không thay đổi việc phân phối hàng: Nhiều khách hàng luôn cố gắng tìm cách nào đó để thu được nhiều lợi ích hơn khi giao dịch với doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể đẩy bạn vào tình thế khó khăn, đặc biệt nếu doanh nghiệp của bạn hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ.

Ví dụ, khi bạn chấp nhận giao hàng cho một đơn đặt hàng đã được thoả thuận trước đó với giá thấp hơn, bạn có thể đã vô hình trung truyền đi một thông điệp rằng “giá ban đầu của bạn là quá cao”. Từ đó, mọi công việc kinh doanh trong thời gian tới đều có thể phải thương lượng về giá.

Để đối phó với trường hợp này, bạn có thể chấp nhận giá thấp hơn, nhưng phải thay đổi các điều khoản giao hàng một chút.

Ví dụ, nếu bạn thương lượng giá cho việc lắp đặt thiết bị trong vòng ba tháng, bạn có thể chấp nhận chi phí cho dự án thấp hơn, nếu số lượng các cuộc gặp trong tuần giảm xuống, hoặc các báo cáo hàng tháng được tinh giản. Một sự lựa chọn khác phù hợp cho các đơn đặt hàng lớn là giảm giá do mua số lượng lớn.

6. Định giá ngẫu nhiên: Một số khách hàng luôn đòi hỏi bạn phải diễn giải cơ cấu định giá của bạn được tính toán như thế nào. Do vậy bạn có thể điều chỉnh mức giá bạn định ra. Hơn nữa, nếu bạn không biết chính xác các chi phí có liên quan tới giá thành của bạn như thế nào, sẽ khó cho bạn khi nào là đúng thời điểm để bạn điều chỉnh mức giá.

Theo DNSG

Bài viết thuộc chủ đề: bán hàng, bán hàng thành công, đào tạo kỹ năng bán hàng, bán hàng hiệu quả, doanh số bán hàng, nhân viên bán hàng, chiến thuật bán hàng