6 bước hiểu về đối thủ cạnh tranh để bán hàng thành công hơn
1.Khởi đầu: Quyết định đầu tiên bạn cần phải đưa ra khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là tự mình thu thập hay đi thuê công ty hoặc chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp
Lợi ích của việc thuê nhà tư vấn là họ có thể có nhiều chuyên môn hơn bạn trong việc thu thập thông tin. “Họ sẽ làm những việc mà bạn không dễ dàng làm được. Họ có thể đã thực hiện hàng trăm các phân tích này, nếu không nói hàng nghìn. Họ biết làm thế nào để tiến hành một cách có hệ thống. Và họ có lẽ cũng khá giỏi trong việc khiến quản lý cấp cao nói cho họ những gì họ muốn biết và những gì nằm trong phạm vi” – theo Garrison. Ngược lại, thách thức của việc thuê nhà tư vấn bên ngoài là đôi khi rất để khiến các nhà quản lý cấp cao nói rõ những gì họ muốn biết và sau đó lắng nghe các kết quả của nghiên cứu.
Lợi ích của việc tự mình tiến hành nghiên cứu là bạn sẽ hiểu doanh nghiệp và các yếu tố cạnh tranh mà bạn muốn theo dõi – theo Garrison. Bạn cũng sẽ có được dòng dữ liệu không đổi trong doanh nghiệp và các nhà quản lý có thể lắng nghe người trong cuộc nhiều hơn người ngoài cuộc. Ngoài ra, bạn cũng đã có những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp nên việc theo dõi và cần thông tin gì về quá trình bán hàng của họ, bạn sẽ là người hiểu và đánh giá rõ hơn về việc họ đang làm, xem xét chúng có gìkhác biệt và liệu có phù hợp để áp dụng với công ty bạn.Thách thức là việc thu thập thông tin cạnh tranh là một kỹ năng và bạn sẽ phải phát triển tài năng dựa trên nhân viên của mình hoặc thuê nó từ một nơi nào khác – Garrison cho biết.
Một cách để cân bằng là bạn có thể thuê chuyên gia cung cấp phân tích cạnh tranh ban đầu và cập nhật nó sau mỗi 6 hoặc 12 tháng, trong khi bạn tự mình theo dõi các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở hàng ngày – theo Levy. “Là một chủ doanh nghiệp, đặt cược tốt nhất của bạn là tự mình làm điều đó trên cơ sở hàng ngày bằng cách chú ý đến những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm, nhìn vào trang web của họ và tạo ra thói quen theo dõi những điều này trên màn hình radar của bạn. Lý tưởng nhất, việc này sẽ trở thành nên có hệ thống khi bạn nằm trong danh sách gửi thư của họ, theo dõi họ trên Twitter và bí mật mua sắm từ họ sau mỗi 6 đến 12 tháng” – Levy cho biết.
Hiểu về đối thủ cạnh tranh trong 6 bước
2. Tạo ra khuôn khổ: Nói chung, cách để bắt đầu thu thập thông tin cạnh tranh là thiết lập khuôn khổ cho việc đánh giá tính cạnh tranh của bạn. Levy gợi ý nếu bạn đang làm điều này một mình, cách tốt nhất để bắt đầu là hãy mở một bảng tính Excel mới và tạo ra các cột sau đây phác thảo về đối thủ cạnh tranh của bạn:
- Tên (và địa điểm nếu có liên quan)
- URL
- Tóm tắt thông tin (trả lời ngắn gọn cho câu hỏi “công ty này là ai?”)
- Sứ mệnh (nếu có)
- Sản phẩm / dịch vụ được cung cấp (cùng với giá cả)
- Điểm mạnh (đối thủ cạnh tranh giỏi trong việc gì?)
- Điểm yếu (đâu là chỗ đối thủ cạnh tranh kém cỏi?)
- Yếu tố chính giúp thương hiệu khác biệt (thông điệp, ưu đãi sản phẩm / dịch vụ, v.v… tạo sự khác biệt cho đối thủ cạnh tranh là gì?)
Levy cho biết, khi bạn tiến hành đánh giá cạnh tranh, bạn có thể tìm thấy những khía cạnh khác của đối thủ cạnh tranh cũng hữu ích để theo dõi, nhưng đây là điểm khởi đầu tốt. Garrison gợi ý rằng bạn nên xem xét môi trường kinh tế ở tầm vĩ mô. Bạn cũng nên nhìn vào nền kinh tế trên cấp độ vi mô, đặc biệt là khi công ty của bạn đang cạnh tranh trong một khu vực địa lý nhất định với một nhóm các yếu tố duy nhất. -> Đọc thêm: Tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh như thế nào?
3. Lựa chọn mục tiêu cụ thể để tiến hành nghiên cứu trong bán hàng
Sẽ rất hữu ích khi nghĩ đến đối thủ cạnh tranh của bạn trên các điều kiện lựa chọn mà khách hàng của bạn có – những nơi khác mà họ có thể đến mua các sản phẩm / dịch vụ mà bạn hy vọng sẽ bán cho họ – Levy cho biết. Điều đó có thể bao gồm các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (những người bán hàng bán cùng thứ mà bạn bán) và đối thủ cạnh tranh gián tiếp (những người bán các sản phẩm / dịch vụ khác đáp ứng nhu cầu tương tự). “Ví dụ, Starbucks và Dunkin’ Donuts là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, trong khi quầy thực phẩm chế biến sẵn của siêu thị địa phương có thể là đối thủ cạnh tranh gián tiếp với cả hai hãng – đặc biệt là nếu cà phê của họ ngon” – theo Levy.
Thường thì các doanh nhân cho rằng họ không phải cạnh tranh, nhưng mọi người đều phải cạnh tranh. Nếu danh sách các đối thủ cạnh tranh có vẻ dài (và tiềm năng của việc theo dõi tất cả các đối thủ cạnh tranh khiến bạn nản chí), hãy cân nhắc ưu tiên danh sách của bạn theo một vài danh mục khác nhau. Ví dụ, Levy khuyên bạn nên “theo dõi chặt chẽ đối thủ cạnh tranh chính” và “lưu ý đến đối thủ cạnh tranh mới nổi”.
4. Bí mật mua sắm: Ngoài việc nghiên cứu những gì đối thủ cạnh tranh của bạn nói về bản thân họ, việc biết được họ có cung cấp những gì đã hứa hẹn hay không và cung cấp như thế nào cũng không kém phần quan trọng – theo Levy. Thông tin này hơi khó khăn hơn một chút để tìm ra, nhưng nó vẫn có sẵn. Một số cách Levy gợi ý để hiểu được đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp những gì mà thương hiệu của họ hứa hẹn như thế nào bao gồm:
-> Xem thêm: Làm mới hình ảnh thương hiệu của công ty bạn như thế nào?
- Tự mình mua sắm từ họ: Cho dù là mua sắm trực tuyến hay tại địa điểm bán lẻ, hãy đảm bảo rằng bạn ghé thăm đối thủ cạnh tranh của bạn, xem các sản phẩm và giá cả của họ, có được những trải nghiệm tương tự như khách hàng
- Nhờ một đồng nghiệp có kiến thức thay bạn mua sắm từ họ: Bạn có thể tự mình bí mật mua sắm hoặc chỉ đơn giản là dựa vào ai đó trong số các nhân viên của bạn để mua sắm từ đối thủ cạnh tranh và báo cáo lại cho bạn.
- Hỏi khách hàng của bạn: Khách hàng của bạn cũng có thể là – hoặc có thể đã là – khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hãy hỏi họ trong các cuộc phỏng vấn trang trọng hoặc không trang trọng về nơi nào khác mà họ sẽ mua các sản phẩm / dịch vụ tương tự như của bạn và những gì họ nghĩ về các lựa chọn của họ.
5. Theo dõi liên tục: Một khi bạn đã tạo ra cái nhìn tổng quan toàn diện về tình hình cạnh tranh, bạn nên cập nhật thông tin của mình trên cơ sở hàng quý, theo dõi để bán hàng thành công hơn.
- Bất kỳ thay đổi nào về thông điệp và nhận diện thương hiệu tổng thể
- Các sản phẩm / dịch vụ hoặc chính sách giá mới
- Các chương trình khuyến mãi ngắn hạn hoặc dài hạn
-Quảng cáo mới hoặc các thông tin liên lạc khác ra bên ngoài
- Khu vực địa lý mới
- Thành viên đội ngũ mới
- Thành công và thất bại quan trọng về doanh số bán hàng
Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Academy.vn
6. Sử dụng công cụ: Có rất nhiều công cụ nghiên cứu đối thủ cạnh tranh có sẵn, tùy thuộc vào loại hình công ty của đối thủ cạnh tranh. Những tài nguyên này cũng đa dạng về lượng chi phí, từ Google Alerts, nguồn cấp dữ liệu Facebook và Twitter miễn phí đến báo cáo nghiên cứu thị trường có thể tốn hàng triệu đồng. Bạn phải cân nhắc giữa nhu cầu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh với chi phí của một số công cụ và nguồn lực.
Dưới đây là một số tài nguyên mà bạn có thể sử dụng để thu thập thông tin cạnh tranh:
- Kiểm tra trang web: Trang web bán hàng có thể sẽ là một trong những nơi đầu tiên khách hàng sẽ ghé thăm để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn, vì vậy bạn cũng nên bắt đầu ở đó. “Hãy đứng vào vị trí của người tiêu dùng và truy cập vào trang web của đối thủ cạnh tranh như thể bạn đang nghĩ đến việc mua thứ gì đó từ họ. Đây là lúc bạn có thể bắt đầu điền vào các cột của bảng tính đã nói” – Levy cho biết. Đặc biệt chú ý đến bất cứ điều gì khiến cho một đối thủ cạnh tranh cụ thể nổi bật trong cảnh quan – có lẽ là một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn có đồ họa ấn tượng hơn so với những người khác hoặc cung cấp ưu đãi giá đặc biệt, v.v… Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn bán hàng trực tuyến, hãy thực sự đi qua quá trình mua sắm và thanh toán để xem họ thân thiện (hoặc không) như thế nào. -> Đọc thêm: Cách thức và phương tiện bán hàng trực tuyến hiệu quả
- Công cụ web miễn phí: Một trong những cách tốt nhất để thu thập thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh là đăng ký các dịch vụ miễn phí trên Internet. Đăng ký nhận email bản tin của đối thủ cạnh tranh. Thiết lập Google Alerts cho các đối thủ cạnh tranh hàng đầu và ban điều hành của họ để nhận email mỗi khi họ được đề cập trên trực tuyến. Theo dõi những đề cập đến tên của đối thủ cạnh tranh trên Facebook và Twitter bằng cách đăng ký với nguồn cấp dữ liệu của họ. Nếu điều này nghe có vẻ quá nhiều kênh thông tin để giám sát một cách thường xuyên, có một giải pháp dễ dàng để tiết kiệm thời gian và đơn giản hóa – nguồn cấp dữ liệu RSS. Theo dõi đối thủ cạnh tranh bằng cách đưa nguồn cấp dữ liệu Google Alerts, Twitter, Facebook và tất cả các RSS khác của bạn vào một nguồn cấp dữ liệu RSS thông qua các công cụ như MySyndicaat.com.
- Hồ sơ công khai: Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn là công ty đại chúng, bạn có thể tra cứu hồ sơ tài chính của họ trên cơ sở dữ liệu của ủy ban chứng khoán mà không phải chịu trách nhiệm. Các công ty tư nhân thường khó nghiên cứu hơn, nhưng một số hồ sơ công ty nộp cho các cơ quan nhà nước là tài liệu công cộng. Ngoài ra, các hồ sơ bất động sản và bất kỳ tranh chấp nào cũng sẽ tạo ra hồ sơ công khai có thể khai thác thông tin về đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu thứ cấp và các cơ sở dữ liệu doanh nghiệp: Có thể sẽ đáng giá khi mua các báo cáo nghiên cứu về ngành hoặc lĩnh vực của bạn từ các công ty bên ngoài. Thường thì các nhà phân tích như Forrester Research sẽ công bố các báo cáo tổng quan về ngành, trong đó có chứa nhiều hồ sơ rất hữu ích của các đối thủ cạnh tranh chính trong một thị trường, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ. Ngoài ra còn có dịch vụ trả phí như của Hoover – trong đó cung cấp mô tả chi tiết về các công ty với một khoản phí – và Dun & Bradstreet – chuyên bán báo cáo về các công ty với thông tin về lịch sử, giám đốc, khách hàng, nhân viên bán hàng và phát triển gần đây.
Theo VnExpress
Bài viết thuộc chủ đề: bán hàng, đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, bán hàng thành công, nhân viên bán hàng, doanh số bán hàng
