Bí quyết giúp bạn thúc đẩy doanh số bán hàng
1. Bán hàng cho những khách hàng ở cấp bậc cao hơn: Hầu hết các nhân viên bán hàng thường chọn những khách hàng cấp thấp hơn chỉ đơn giản là vì họ cảm thấy thoải mái khi liên lạc với những người này. Tuy nhiên, phương pháp này cũng dẫn đến kết quả không cao. Những khách hàng này sẵn sàng nghe những gì bạn nói, nhưng họ thường không có thẩm quyền để đưa ra quyết định, đặc biệt là các đơn hàng lớn. Vì vậy hãy chọn những người có chức vụ cao hoặc có thẩm quyền để liên lạc bán hàng, họ sẽ giúp bạn mua một số lượng hàng lớn hơn và doanh số bán hàng của bạn cũng sẽ tăng cao hơn.
Làm gì để tăng doanh số bán hàng?
2. Bán giải pháp, không phải sản phẩm hoặc dịch vụ: Khách hàng tiềm năng muốn mua một giải pháp hoặc kết quả từ bạn chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ như khi bạn thuê một huấn luyện viên, cái bạn cần là kết quả nhận được sau tập luyện. khách hàng cũng làm tương tự như bạn. Họ không phải mua dịch vụ tiếp thị mà họ cần tăng doanh thu, không phải mua máy móc thiết bị, mà muốn hiệu quả sản xuất. Vì vậy hãy cung cấp cho khách hàng giải pháp là họ cần chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ đơn thuần.
3. Tập trung vào mục tiêu và thách thức: Hầu hết các nhân viên bán hàng bán sản phẩm của mình bằng cách ca ngợi về tính năng tuyệt vời và lợi ích của nó. Tuy nhiên, cách tiếp cận này không giải quyết được những gì khách hàng tiềm năng của bạn thực sự quan tâm. Cái họ cần là đạt được các mục tiêu cụ thể và vượt qua thách thức. Thay vì tập trung vào những ưu điểm của sản phẩm, hãy đặt câu hỏi để hiểu những gì khách hàng muốn đạt được và những khó khăn họ phải vượt qua. Tìm hiểu khách hàng ở mức độ sâu hơn giúp xây dựng giá trị to lớn trong mắt họ.
4. Tìm hiểu ngân sách của khách hàng: Nhân viên bán hàng thường ra giá của họ trước khi tìm hiểu ngân sách của khách hàng tiềm năng. Nhưng nếu tìm hiểu về ngân sách khách hàng sẽ đầu tư trước, bạn có thể phát triển một giải pháp tùy chỉnh cung cấp giá trị tối đa cho khách hàng. Một khi bạn hoàn toàn hiểu những thách thức và mục tiêu, hỏi khách hàng ngân sách mà họ đầu tư để hoàn thành chúng. Điều chỉnh giá với khách hàng tới khi hai bên đồng ý. Tuy nhiên, nếu ngân sách quá thấp, và dịch vụ của bạn không phù hợp, thì nên kết thúc sớm tránh mất thời gian của cả hai.
5. Cung cấp ba sự lựa chọn cho khách hàng tiềm năng: Các đề nghị bán hàng điển hình thường chỉ cung cấp một lựa chọn cho khách hàng tiềm năng. Như vậy bạn đã bỏ lỡ một cơ hội rất lớn. Một người có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp sẽ hiểu được việc mình phải cung cấp những lựa chọn gì cho khách hàng tiềm năng của mình. Thay vì cung cấp một lựa chọn, bạn nên cung cấp ba lựa chọn khác nhau cho khách hàng xem xét. Đầu tiên nên là lựa chọn ở mức đầu tư thấp nhất để đạt được kết quả mong muốn, lựa chọn thứ ba với ngân sách cao hơn nhưng cung cấp dịch vụ tốt hơn những gì các khách hàng yêu cầu. Lựa chọn thứ hai nên được cân bằng ở giữa. Bằng cách cung cấp ba lựa chọn, bạn sẽ có hai lợi ích. Một là loại bỏ được việc khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh để mua sắm. Thứ hai là có một cơ hội đạt được doanh thu cao nếu khách hàng chọn phương án hai hoặc ba
6. Thực hiện chiến lược tạo sự khan hiếm của sản phẩm để thúc đẩy nhu cầu mua hàng của khách hàng:Mục đích cuối cùng của việc tạo ra sự khan hiếm cho dù có cố ý hay không là làm cho nhiều người mong muốn có sản phẩm đó hơn ngay cả với những người đang do dự cũng cảm thấy cần phải mua nó ngay bây giờ.
Ví dụ như việc bán trực tuyến một sản phẩm tại thời điểm X nhưng lại bán sản phẩm đó tại cửa hàng vào thời điểm Y. Sau đó, để tăng hiệu quả bạn có thể nói rằng sau thời điểm X giá sẽ tăng đến Y, hoặc “đặt hàng trước ngày hôm nay để tiết kiệm số tiền Z”. Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng thời hạn này làm mốc để tăng giá trị món hàng, chẳng hạn như “Mua sản phẩm X và nhận được A, B, và C miễn phí” hoặc “Mua 2 X tặng 1X.” Việc nâng cao được giá trị sản phẩm là điều quan trọng ở chiến lược này. Hàng hóa được trở nên khan hiếm và khách hàng thì lại luôn muốn có được nó.
Một điều quan trọng bạn nên chú ý khi tạo chiến lược này đó là tạo sự hoàn hảo cho sản phẩm khan hiếm của mình, từ những hình ảnh sản phẩm bạn sử dụng trên trang web cho đến thiết kế hay trang trí trên bao bì. Điều này có tác dụng thu hút khách hàng không chỉ là những hình ảnh bắt mắt mà nó còn mang tính chất “chân thật” ở kênh bán hàng của bạn. Tuy nhiên, bạn cần sử dụng kỹ năng mềm để tạo sự khan hiếm bằng việc tạo những sản phẩm khan hiếm có chọn lọc. Một vài sản phẩm khan hiếm và được đẩy lên giá cao có thể tạo ra lực đẩy cho toàn bộ dòng hàng của bạn. Nếu một người nào đó không có khả năng mua sản phẩm giá cao hoặc bỏ sót về một cơ hội mua hàng vẫn còn rất nhiều sản phẩm khác với giá bình dân được sản xuất hàng loạt trên trang web của bạn. Vì vậy ai cũng có thể thỏa mãn nhu cầu mua hàng dù là hàng khan hiếm hay đại trà.
Làm gì để tăng doanh thu bán hàng những tháng cuối năm?
Những tháng cuối năm luôn là những “cuộc chạy đua” về doanh thu của bất kì doanh nghiệp nào. Vậy làm thế nào để tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp bạn vào những tháng cuối năm?
1. Thiết lập một chương trình khuyến khích bán hàng, mua hàng: Ở các quốc gia khác trên thế giới có rất nhiều mô hình quảng cáo nổi bật đáng lưu ý, thu hút được sự quan tâm của khách hàng, ví dụ như nhiều doanh nghiệp để đội ngũ nhân viên bán hàng của họ lái xe để bán hàng có chương trình khuyến khích tại chỗ, tổ chức roadshow hay gameshow…Các chương trình này được tổ chức với mục tiêu vừa giới thiệu sản phẩm, vừa giúp quản cáo những ưu điểm của doanh nghiệp, kích thích trí tò mò và kích cầu người mua. Hãy chủ động kết nối với khách hàng thông qua các chương trình này, cung cấp cho họ kiến thức và lý do tại sao nên chọn bạn, thể hiện cho họ thấy những lợi ích khi đến với bạn.
Xem xét việc tung ra loại “khuyến mãi tốt nhất của năm” và chạy chương trình này đến ngày cuối cùng trong tháng 12. Điều này không chỉ kích thích khách hàng và giúp bạn kiếm thêm doanh thu, nó còn giúp bạn giải quyết hàng tồn kho. Những chương trình này cũng khuyến khích cả chính nhân viên của bạn bán hàng, quá trình đóng góp ý kiến,xây dựng và chạy chương trình sẽ giúp họ đoàn kết và gắn bó với công việc hơn.
2. Tăng giá trị sản phẩm phù hợp với sự cần thiết của khách hàng: Về cơ bản, dịch vụ bán hàng nâng cao liên quan đến việc bổ sung thêm các sản phẩm và hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm của bạn, làm cho nó có giá trị sử dụng và cần thiết cho khách hàng để mua chúng. Để tăng doanh số bán hàng thành công, khách hàng phải được thuyết phục về lợi ích. Ví dụ, cửa hàng của bạn bán thảm trải sàn, dụng cụ làm sạch thảm, có dịch vụ làm sạch thảm, thay vì chờ khách mang thảm tới để xử lý thì hãy thu hút sự chú ý của họ băng cách chỉ cho họ các giải pháp làm sạch tại chỗ, làm sao để loại bỏ mọi dấu vết trên thảm. Chắc chắn đi kèm với việc họ sẽ mua thêm các dụng cụ làm sạch là uy tín của bạn sẽ tăng, doanh thu của bạn cũng tăng.
3. Cung cấp cho khách hàng của bạn những tin sốt dẻo: Bạn đi mua sắm tại một cửa hàng bán lẻ đồ gia dụng. Bạn đã chọn ra một mục và đã được nghiền ngẫm xem có nên mua hay không thì một nhân viên bán hàng đến gặp tôi và nói: “Tôi thấy bạn quan tâm đến máy xay sinh tố đó. Tuần tới cửa hàng chúng tôi chạy chương trình giảm 20% cho tất cả các loại máy xay sinh tố, bạn muôn mua luôn hay chờ đến lúc đó”. Đoán xem chuyện gì xảy ra? Rất nhiều người đã quay lại – và mua hai mặt hàng khác thay vì chỉ một.
Nếu bạn có một chương trình khuyến mãi hoặc sản phẩm mới sắp tới, hãy tiết lộ thông tin này với khách hàng. Người tiêu dùng thích được biết sớm hơn người khác, họ cảm thấy bản thân mình đặc biệt được quan tâm. Khi khách hàng cảm thấy như vậy, họ sẽ trung thành với bạn và có thể họ sẽ đem thêm một số bạn bè của họ qua. Bạn có thể cung cấp những thông tin mới cho khách hàng bằng cách gửi email hoặc gọi điện thoại cho họ.
4. Hãy quy hoạch danh sách khách hàng của bạn: Nên có một sự khác biệt rõ ràng và rõ ràng giữa khách hàng thường xuyên và khách hàng khác – một sự khác biệt để khách hàng thường xuyên của bạn cảm thấy rằng bạn đánh giá cao họ. Bởi làm sao bạn có thể mong đợi sự trung thành của khách hàng nếu tất cả các khách hàng đang được coi là “một người nào đó ra khỏi đường phố”? Có rất nhiều cách để bạn có thể chỉ cho khách hàng thường xuyên của bạn rằng bạn đánh giá cao họ, từ những điều nhỏ nhặt như lời chào họ bằng tên, họ sẽ bất ngờ khi bạn nhớ tên họ cho đến những lợi ích lớn hơn như mở rộng quỹ tín dụng hoặc giảm giá cho họ.
5. Thiết lập một chương trình phần thưởng khách hàng: Chúng ta đều quen thuộc với các chương trình phần thưởng khách hàng mà rất nhiều doanh nghiệp lớn thường làm. Vậy nên không có lý do gì mà một doanh nghiệp nhỏ không thể có một chương trình phần thưởng khách hàng như vậy. Nó có thể đơn giản như giảm giá vào ngày sinh nhật của khách hàng hoặc phức tạp như một hệ thống tích điểm và khi đạt được điểm cao họ sẽ nhận được nhiều phần thưởng như giảm giá hàng hóa. Những chương trình tri ân vào những tháng cuối năm thực sự có thể giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Ngoài ra, bạn có thể mời những khách hàng thân thiết tới dự tiệc cuối năm của chính công ty mình, ăn mừng sự thành công và phát triển của doanh nghiệp trong năm qua. Đó cũng như một lời cảm ơn tới khách hàng và là cơ hộ tuyệt vời để kết nối với khách hàng một cách thân thiết hơn.
6. Phân phối mẫu miễn phí cho khách hàng: Tại sao rất nhiều doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mẫu miễn phí của các sản phẩm khác khi bạn mua một cái gì đó từ họ? Bởi vì điều đó có thể làm tăng doanh số bán hàng theo rất nhiều cách, đó là một ý tưởng kinh doanh độc đáo. Khi khách hàng đến để mua một sản phẩm nhưng họ có thể thử và thích các mẫu sản phẩm mới và muốn mua một số của nó, bạn có thể cung cấp các mẫu mini để họ dùng thử, thậm chí là tặng họ những sản phẩm dùng thử. Ít nhất, khách hàng ban đầu sẽ có những suy nghĩ ấm áp về công ty của bạn, và biết đâu họ sẽ trao đổi với người khác về sản phẩm của bạn.
Thu hút khách hàng mới là một điều tốt. Nhưng thu hút khách hàng mới không phải là cách duy nhất để tăng doanh thu của bạn, và, trên thực tế các nhà kinh tế học đã chứng minh việc thu hút khách hàng mới tốn kém gấp 5 lần so với kinh phí duy trì các khách hàng hiện tại. Chuyển hướng tập trung bán hàng của bạn để lôi kéo khách hàng hiện tại, xây dựng lòng trung thành của họ có thể làm tăng doanh số bán hàng của bạn dễ dàng hơn.
