Tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh như thế nào?

10 cách giúp bạn tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để bán hàng thành công

1. Không chỉ tìm kiếm trên Google: Không có gì ngạc nhiên khi bất kỳ dự án nghiên cứu nào ngày nay đều bắt đầu với việc tìm kiếm đơn giản trên Google hoặc truy cập vào trang web của đối thủ cạnh tranh. Nhưng cũng có một loạt các công cụ khác, được cung cấp bởi Google hoặc có liên quan đến kết quả tìm kiếm của Google và các chiến dịch AdWords, có thể cung cấp cho bạn những hiểu biết thú vị về đối thủ cạnh tranh của bạn.

Ví dụ, Sheel Mohnot của FeeFighters – một trang web so sánh mua sắm cho quá trình xử lý thẻ tín dụng – cho biết ông sử dụng các công cụ sau để theo dõi đối thủ cạnh tranh của mình:

- SpyFu: “Một nguồn tuyệt vời để nghiên cứu những từ khóa và Adwords mà đối thủ cạnh tranh của chúng tôi đang mua” – theo Mohnot.

- Google Trends: Đối Mohnot, nó rất hữu ích khi ông muốn “cập nhật kịp thời những gì mới nhất trong ngành [của ông], so sánh [công ty của ông] với những người khác và xem những người đến với trang web của [ông] đi đâu”.

- Google Alerts: “Chúng tôi nhận những thông báo về bản thân mình và về tất cả các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi để biết những gì họ đang làm” – Mohnot cho biết. (Lưu ý: đừng quên thiết lập thông báo về doanh nghiệp của chính bạn để xem có ai khác đang nói về bạn hay không).

Tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh như thế nào?

2. Thực hiện một số báo cáo: Có những nguồn lực tuyệt vời và không tốn kém để kiểm tra đối thủ cạnh tranh của bạn, cả trực tuyến và ngoại tuyến. “Bạn nên thường xuyên theo dõi những gì các công ty phân tích ngành như Gartner, cũng như các hiệp hội thương mại và nhóm ủng hộ, đang báo cáo về ngành của bạn. Các tổ chức này đang tiến hành nghiên cứu đánh giá những người đang và sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh của bạn. Họ nói với bạn những gì về nơi mà ngành của bạn đang hướng tới? Đâu là nơi mà nhu cầu thị trường chưa được đáp ứng và bạn có thể đưa vào?” – theo Becky Sheetz-Runkle – tác giả của Sun Tzu for Women: The Art of War for Winning in Business (Binh pháp Tôn Tử cho phái nữ: Binh pháp để thành công trong kinh doanh).

Những nguồn lực khác mà bạn có thể sử dụng để khai thác thông tin về đối thủ cạnh tranh của bạn bao gồm: Alexa, Compete, Keyword Spy, Hoovers, và ReferenceUSA.

3. Theo dõi mạng xã hội: Khi các công ty hiện nay đang ngày càng sử dụng các trang web mạng xã hội như Facebook, LinkedIn và Twitter làm quầy hàng tiếp thị nhiều hơn, bạn có thể rút ra những sự thật thú vị về đối thủ cạnh tranh của bạn – và thậm chí là doanh nghiệp của chính bạn – chỉ bằng cách theo dõi.

Michael Meschures – giám đốc của Spaphile.com, một trang web khuyến mại hàng tuần chia sẻ các ưu đãi spa và thẩm mĩ viện cao cấp – cho biết: “Chúng tôi thấy rằng việc theo dõi các tweet, bài đăng Facebook, blog và các đề cập trên phương tiện truyền thông mới khác về đối thủ cạnh tranh là một cách dễ dàng, tiết kiệm chi phí để cập nhật thông tin và hiểu biết về tình cảm của công chúng dành cho đối thủ cạnh tranh của chúng tôi. Tương tự, chúng tôi theo dõi đối thủ cạnh tranh bằng cách chú ý đến các trang web đánh giá, chẳng hạn như Yelp và CitySearch. Chúng tôi xem xét kỹ các đánh giá để tìm những đề cập đến các giao dịch của đối thủ cạnh tranh và sau đó nhắm mục tiêu vào các doanh nghiệp cụ thể khác được ưa chuộng của các thành viên Yelp hoặc Citysearch, nhờ đó chúng tôi sẽ luôn đi trước các đối thủ cạnh tranh một bước”.

Ngay cả khi đối thủ của bạn không sử dụng nhiều các phương tiện truyền thông xã hội, hẳn là họ sẽ sản xuất các bản tin – hoặc email và các tài liệu in ấn – và bạn có thể đăng ký để nhận tin tức, thông tin cập nhật mới nhất và lớn nhất cho những thứ như sản phẩm hoặc dịch vụ mới họ được giới thiệu, những sự kiện mà họ có thể sẽ tham dự.

4. Hỏi khách hàng của bạn: Khi nói đến việc xác định nguồn thông tin về đối thủ cạnh tranh của bạn, đừng bỏ qua những nguồn hiển nhiên – chẳng hạn như khách hàng của bạn. Weiss cho biết: “Nói chuyện với khách hàng là một trong những cách tốt nhất (và rẻ nhất) để thu thập thông tin thực tế về đối thủ cạnh tranh. Bất cứ khi nào bạn có được một khách hàng mới, hãy tìm hiểu những người mà họ giao dịch trước đó và tại sao họ lại chuyển sang bạn (tức là lý do họ không hài lòng với nhà cung cấp trước đó của họ). Làm điều tương tự khi bạn mất đi một khách hàng – xác định xem họ thích điều gì ở đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn thu thập đủ những điều này, bạn sẽ nắm bắt rất rõ ràng về những gì đối thủ cạnh tranh đang cung cấp mà khách hàng cho là phù hợp hơn. Sau đó bạn có thể điều chỉnh cung cấp của riêng bạn để đánh bại đối thủ cạnh tranh”.

5. Tham dự hội nghị: Tham dự các triển lãm và hội nghị trong ngành – cũng như tham gia các hiệp hội trong ngành – có thể là một cách tuyệt vời để tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và họ đang cung cấp những gì – theo Amy Lewandowski, giám đốc tiếp thị của nhà bán lẻ trực tuyến PepWear. “Chúng tôi tham dự các hội nghị này, đồng thời cũng ghé thăm gian hàng của đối thủ trong khi chúng tôi đang ở đó và quan sát họ tương tác với khách hàng, nhận các tài liệu và kiểm tra chất lượng sản phẩm của họ. Tôi lấy làm ngạc nhiên là hầu hết trong số họ không bao giờ ghé thăm gian hàng của chúng tôi” – Amy cho biết.

6. Nói chuyện với nhà cung cấp: Nếu bạn làm việc trong một ngành mà bạn chia sẻ cùng nhà cung cấp với các đối thủ cạnh tranh, có thể sẽ hứu ích khi hỏi họ một số câu hỏi đơn giản. Zach Berning – đồng sở hữu của Overland Gourmet – cho biết: “Hãy nói chuyện với nhà cung cấp của bạn và dành thời gian để hiểu họ. Mặc dù họ có thể không nói cho bạn biết những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đặt hàng hoặc khối lượng họ mua, hãy đặt những câu hỏi tốt hơn”. Ví dụ, nếu bạn hỏi họ có bao nhiêu đơn vị của một sản phẩm nào đó đã được đặt trước cho các tháng tiếp theo, bạn không chỉ có thể tìm hiểu được những gì đối thủ của bạn có thể đã đặt hàng, mà còn cả những sản phẩm nào mà nhà cung cấp của bạn có thể mang lại.

7. Thuê đối thủ cạnh tranh: Sheetz-Runkle gợi ý một chiến lược khác là thuê nhân viên từ các công ty cạnh tranh – đặc biệt là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp – và liên kết với đối tác của đối thủ cạnh tranh. “Không ai biết nhiều về những gì bên trong tổ chức hơn so với các nhân viên. Hãy tìm ra tất cả những gì bạn có thể về việc những công ty này hoạt động như thế nào và quan trọng hơn là những gì ở trước mắt họ? Họ đưa doanh nghiệp của mình hướng tới đâu? Họ đầu tư vào thị trường nào? Họ tận dụng sự đổi mới để cắt giảm chi phí và tăng năng suất như thế nào? Đâu là mức không hài lòng cao nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ? Không ai có nhiều thông tin tốt hơn khi nói đến bán hàng ngoài những nhân viên bán hàng bất mãn” – theo Sheetz-Runkle.

8. Xem xét những người đối thủ cạnh tranh thuê: Bạn cũng có thể học hỏi được điều gì đó bằng cách nghiên cứu những nhân viên mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang tìm kiếm – theo David B. Wright, giám đốc tiếp thị của W3 Group tại Atlanta. “Ví dụ, nếu công ty đó thuê một lập trình viên, họ sẽ đưa ra thông tin chính xác về những công nghệ nào mà các ứng viên cần phải biết, điều này cho bạn biết những gì họ sử dụng. Ngoài ra, hãy nhìn vào những vị trí mà họ thuê – nếu họ tìm kiếm một luật sư bằng sáng chế, họ có thể đang nghiên cứu một số sáng chế lớn mới. Nếu họ thuê một vài chuyên viên nhân sự, họ có thể đang chuẩn bị để mở rộng tổng thể”.

9. Tiến hành khảo sát: Nếu bạn quan tâm đến một báo cáo toàn diện về tất cả các đối thủ trong ngành, bạn có thể xem xét việc tiến hành một cuộc khảo sát. Jeff Huckaby – giám đốc điều hành của RackAid, một doanh nghiệp quản lý IT ở Jacksonville bang Florida – cho biết: “Một năm trước đây hoặc lâu hơn, tôi đã thuê người gửi email cho một số đối thủ cạnh tranh của chúng tôi và hỏi họ những câu hỏi tương tự về dịch vụ của họ. Chúng tôi nhìn vào giá cả, thời gian phản hồi, cách xử lý yêu cầu bán hàng, v.v… Bằng cách này, chúng tôi đã học hỏi được cách tạo sự khác biệt rõ ràng cho quy trình bán hàng của chúng tôi so với các đối thủ cạnh tranh của mình”. Mặc dù Huckaby nói rằng ông đã học được rất nhiều từ quá trình này và lên kế hoạch thực hiện nó một lần nữa, ông cũng đưa ra lưu ý: “Tôi rất thích việc thuê ngoài để thực hiện việc này. Bạn sẽ không muốn đụng mặt ai đó mà bạn đã trực tiếp do thám tại một hội nghị trong ngành”.

10. Nói chuyện với đối thủ cạnh tranh: Một khi bạn đã tiến hành đủ nghiên cứu để xác định đối thủ cạnh tranh của minh là ai, bạn có thể muốn thử một chiến thuật cũ để có được thông tin từ đó: chỉ cần gọi cho họ và hỏi họ. Jordan Harbinger – đồng sáng lập của The Art of Charm – cho biết: “Một trong những cách tốt nhất để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là gọi cho họ và hỏi bất cứ điều gì bạn muốn. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy các công ty thường sẽ cho bạn biết tất cả mọi thứ bạn muốn tìm hiểu qua điện thoại như thế nào, đặc biệt là nếu câu hỏi nằm trong một bối cảnh có ý nghĩa. Ví dụ, nếu bạn muốn biết có bao nhiêu người làm việc ở đó, bạn có thể nói: ‘Tôi đang tìm kiếm sự chú ý mang tính cá nhân và tôi lo ngại rằng tổ chức của bạn quá lớn, tôi sợ sẽ bị lạc lối trong công việc. Bạn có bao nhiêu nhân viên trong đội ngũ? Ồ, khá là ít. bạn cần bao nhiêu nhân viên hỗ trợ cho một nhóm kích thước đó?’ Cách tiếp cận này đã phục vụ tôi rất tốt”. -> Xem thêm: Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn hảo

6 câu hỏi bạn cần đặt ra trước khi tiến hàng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để bán hàng hiệu quả

1. Bạn có thể học hỏi được gì từ lợi thế cạnh tranh của họ?: Có phải họ nhanh hơn, rẻ hơn, tốt hơn so với bạn hay không? Bạn có thể vay mượn cách tiếp cận nào của họ và cải thiện, cũng như biến lợi thế của họ thành lợi thế của mình? Tất nhiên, bạn sẽ không vi phạm bằng sáng chế và nhãn hiệu dịch vụ. Bạn chắc chắn có thể áp dụng những gì họ đang làm để mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của mình.

Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng - Academy: Kỹ năng cho người đi làm

2. Họ đang tiếp thị như thế nào?: Sự tập trung của họ nằm ở đâu? Khách hàng điển hình của họ là ai? Họ theo đuổi khách hàng tiềm năng để chuyển đổi thành khách hàng thực tế như thế nào? Trong ngắn hạn, họ đang làm những gì mà bạn không nghĩ đến và có thể có tác dụng cho bạn?

3. Nguồn cung ứng và chi phí hàng hóa bán ra của họ như thế nào?: Có phải họ có được nguồn chi phí ít hơn hay không? Các bộ phận cấu thành của họ có tốt hơn hay không? Họ có những sắp xếp tài chính tốt hơn so với bạn hay không? Nhà cung cấp và tư vấn của họ có tốt hơn hay không?

4. Nhân sự của họ ra sao?: Nhân viên của họ có vượt trội hơn so với của bạn hay không? Lý do tại sao? Do đào tạo hay do quá trình tuyển dụng? Các nhân viên được giám sát, khuyến khích, đãi ngộ như thế nào? Đối thủ cạnh tranh có đang làm những điều thú vị với chương trình phúc lợi của họ hay không? Hoặc họ xúc tiến việc đó như thế nào? Một lần nữa, điều gì họ đang làm tốt mà bạn cũng có thể làm tốt?

5.  Hình ảnh thương hiệu của họ so với bạn như thế nào?: Hình ảnh thương hiệu ở đây đề cập đến tất cả những gì hiện ra khi có ai đó nghĩ về công ty của bạn và của họ. Có nơi nào mà hình ảnh thương hiệu của đối thủ tốt hơn đáng kể so với của bạn hay không? Bạn có thể học hỏi được những gì từ thực tế đó? Bạn có thể làm gì để nâng tầm hình ảnh thương hiệu của công ty bạn? -> Đọc thêm: Làm mới hình ảnh tương hiệu của công ty bạn như thế nào?

6. Việc giữ chân khách hàng của họ ra sao?: Họ có những khách hàng trung thành suốt đời hay không? Cách họ tiến hành kinh doanh để tạo ra những khách hàng trung thành này như thế nào?-> Xem thêm: Bí quyết thu hút và giữ chân khách hàng

Sẽ là tự nhiên khi bạn muốn làm mất uy tín của đối thủ cạnh tranh. Nhưng nếu đó là tất cả những gì bạn làm thì bạn đang lãng phí một cơ hội rất lớn. Bạn cần phải học hỏi từ những gì họ đang làm tốt.

Theo Infonet

Bài viết thuộc chủ đề: Bán hàng thành công, bán hàng hiệu quả, kỹ năng bán hàng, bán hàng chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng, bán hàng