8 lời khuyên giúp bạn tự tin để đàm phán với khách hàng khi bán hàng qua điện thoại
1.Nắm rõ mục đích cuộc gọi: Một người có kỹ năng bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp sẽ nắm rõ những lý do thực hiện cuộc gọi cũng như chuẩn bị trước những thông tin cần thiết để thực hiện cuộc gọi tới khách hàng hiệu quả. Bạn sẽ phải tự đặt ra câu hỏi cho mình là kết quả bạn mong muốn đạt được là gì? làm sao để khách hàng lắng nghe và chấp nhận cho bạn một số thông tin?
Bạn có thể gợi ý về một cuộc hẹn tương lai để có thể cho khách hàng cơ hội biết rõ hơnn về công ty và sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Sự hiểu biết rõ ràng sẽ giúp cuộc gọi tập trung vào mục tiêu mà bạn nhắm tới.
Để bạn tự tin đàm phán qua điện thoại với khách hàng
2. Nghiên cứu kỹ công ty bạn muốn gọi: Để tạo ấn tượng tốt trong cuộc gọi, hãy nghiên cứu càng kỹ càng tốt về công ty đối tác trước khi gọi. Tìm hiểu về các lĩnh vực của họ, ai là khách hàng của họ, ai là giám đốc điều hành, ban quản trị gồm những ai.
Họ có phẩm chất, chức năng nổi trội như thế nào. Bạn có thể tìm thấy thông tin bằng cách vào trang web công ty và các dữ liệu liên qua đến ông chủ của công ty đó. Tìm ra các chi tiết đó sẽ giúp bạn nắm được các vướng mắc của công ty và cung cấp giải pháp tối ưu cho họ, cách giúp bạn dễ dàng đạt được kết quả.
3. Thời gian tiến hành cuộc gọi: Khi bạn thực hiện một cuộc đàm phán, nhằm mục đích gây ấn tượng với ban giám đốc điều hành, khi đây là người ra quyết định chính.
Các giám đốc quản lý thường là người đầu tiên đến văn phòng và người cuối cùng rời đi. Vì vậy, hãy thực hiện cuộc gọi quan trọng này vào sáng sớm hoặc cuối ngày. Đây là thời điểm tốt để có thể gặp và trao đổi lâu hơn với họ.
4. Chuẩn bị lời giới thiệu tốt: Để giúp giảm bớt sự lo lắng khi nói chuyện, một lời giới thiệu chuyên nghiệp được chuẩn bị kĩ càng trước khi thực hiện cuộc gọi là giải pháp tối ưu.
Lời giới thiệu bán hàng chuyên nghiệp này bao gồm, lời chào, tiếp theo là giới thiệu tên của bạn, tên công ty và lĩnh vực công ty của bạn hoạt động. Điều này sẽ cho phép bạn tự tin tiếp tục trao đổi với đối tác.-> Đọc thêm: Rèn luyện kỹ năng nói sẽ giúp bạn có kỹ năng bán hàng tốt
5. Trong khi gọi: Sau lời giới thiệu, bạn cần đề cập ngay đến nội dung muốn nói đến, càng ngắn gọn súc tích, không làm mất nhiều thời gian của người đó, bạn càng dễ thành công. Hãy giải thích lý do bạn gọi điện. Ví dụ, giải thích công ty của bạn cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó có thể giúp quý công ty giải quyết vấn đề kinh doanh.
6. Kết thúc cuộc gọi: Nếu người bạn đang gọi điện quan tâm vào muốn thảo luận thêm, hãy đề xuất một cuộc hẹn cho bạn đến thăm cơ sở của công ty. Ngoài ra, bạn có thể đề xuất một cuộc gọi trao đổi dài hơn, để bạn có thể tiếp tục tìm hiểu về công ty và đưa ra những dịch vụ mà công ty bạn có thể đáp ứng.
Và cuối cùng, để bạn đạt được sự đồng thuận từ khách hàng tiềm năng, bạn có thể gửi một số thông tin về công ty và dịch vụ qua e-mail.
7. Theo dõi e-mail: Nếu cuộc gọi thành công và bạn chắc chắn có một cuộc trao đổi trong tương lai, sau khi khi gọi điện, hãy gửi e-mail liên lạc thể hiện sự quan tâm và cảm ơn họ đã dành thời gian trao đổi. Xác nhận ngày và thời gian của cuộc hẹn tiếp theo và không quên nhắc lại sự mong muốn được gặp anh/cô ấy.
8. Kiên trì: Hãy nhớ rằng, các cuộc gọi đàm phán giống như một trò chơi số học. Bạn cần phải tiến hành nhiều lần và cơ hội nói chuyện với lãnh đạo công ty, những người sẽ quan tâm đến dịch vụ bạn cung cấp càng cao. Kiên trì thực sự là chìa khóa để thành công. Càng thực hành nhiều, kinh nghiệm đàm phán qua điện thoại càng cao, và thành công càng dễ nắm được.
4 cách để tránh những phản ứng của khách hàng trong buổi đàm phán giá khi bán hàng qua điện thoại
Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai, đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế- tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy.
Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.
1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm: Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.
2. Cẩn thận với việc giảm giá: Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.-> Xem thêm: Những điều cần biết khi đàm phán khách hàng
3. Biết khi nào cần thương lượng: Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.
Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Academy.vn
4. Chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm : Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.
Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi, tính tự tin sẽ giúp bạn bán hàng thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.
3 phương thức đàm phán trong kinh doanh bạn có thể tham khảo
Thành công trong đàm phán thể hiện khả năng giao tiếp tốt của người lãnh đạo trong họat động kinh doanh, quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Tùy theo mỗi tình huống cụ thể, người lãnh đạo có thể chọn một trong ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín; đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp.
1.Đàm phán qua điện tín: Hình thức lâu đời là thư tín. Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư. Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được. Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tốt trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài.
Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể. Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết, gìn truyền thống. Tuy vậy khi tiến hành đàm phán bằng thư tín cần phải chú ý đến những vấn đề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải được tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây ra sự hiểu lầm cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề, theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài. Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh. Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.
2. Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học: Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.
Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua Intemet. Sự ra đời và lan truyền với tốc độ cao của Intemet đã làm thay đổi bộ mặt thế giới. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng. Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau. Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được.
3. Đàm phán trực tiếp: Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ, v.v, qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên. Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Do phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thoả thuận chi tiết.
Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là "phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diện nhau. Ngày nay vẫn nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối điện nhau nhưng không thể "bắt tay trong tay". Đó chính là hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp. Nhiều cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế. . . đã được thực hiện qua cầu truyền hình, điện thoại vô tuyến. Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt trong giao dịch, đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao.
Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp. Tuy nhiên, phương thức này gắn liền với chi phí cao hơn về mặt thời gian, trí tuệ và tiền bạc.
Theo Infonet
Bài viết thuộc chủ đề: bán hàng, kỹ năng bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng thành công, bán hàng chuyên nghiệp, đàm phán, đàm phán qua điện thoại
