11 điều cần biết khi đàm phán với khách hàng để bán hàng hiệu quả hơn
1. Biết những gì bạn muốn và những gì đối tác muốn: Nói thì đơn giản như vậy, nhưng để thực hiện thì thật sự khó. Trước hết bản thân bạn cần phải biết cụ thể những gì bạn muốn từ giao dịch hoặc đàm phán. Đừng chờ đợi cho đối tác nêu vị trí của họ và xác định những gì bạn có thể có được. Hãy viết những điều này xuống giống như một danh sách của tất cả những điều bạn muốn trước khi bắt đầu cuộc đàm phán để có định hướng tốt và không bị lạc đề. Sau đó để đối phó có hiệu quả và tìm cách hài hòa lợi ích của bạn với nhu cầu của phía đối tác thì bạn cần phải dùng kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của mình để biết chính xác họ cần gì. Một lần nữa, phải rất cụ thể về giá cả, tỷ lệ phần trăm, số lần… Để sau đó, bạn có kịch bản tốt hơn cho cuộc đàm phán, đây cũng là một trong những nội dung cơ bản khi lập kế hoạch kinh doanh.
Những điều cần biết khi đàm phán khách hàng
2. Đàm phán khách hàng thì phải kiên trì: Sự thiếu kiên nhẫn từ phía bạn có thể làm cho bạn trông như một kẻ nghiệp dư và phá hỏng một thỏa thuận. Ed Brodow , tác giả của “Đàm phán với niềm tin mãnh liệt”, nói rằng sự thiếu kiên nhẫn của bạn có thể tàn phá các đàm phán nếu bạn quá nóng vội để đạt được kết quả. Hãy tỉnh táo và đừng nóng vội với lời đề nghị đầu tiên. “Không bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên” Brodow nói. Họ sẽ hài lòng hơn nếu bạn từ chối lời đề nghị đầu tiên – bởi vì khi cuối cùng bạn nói “Được”, họ có thể sẽ kết luận rằng họ đã đẩy bạn đến điểm giới hạn.
3. Biết điểm giới hạn và khoảng linh hoạt của bạn: Một trong những vấn đề lớn nhất trong một cuộc đấu giá cho người mua là bị lôi kéo vào một cuộc ra giá điên rồ trong suốt mọt thời gian dài, và cuối cùng họ quyết định mua, một thứ gì đó ở một mức giá cao hơn rất nhiều để sau đó họ giật mình nghĩ lại và không bao giờ tin được mình đã làm như thế. Họ đã không biết mức giá trần thực sự của sản phẩm đó. Điều này có thể xảy ra trong đàm phán kinh doanh. Bạn phải biết rõ điểm giới hạn của bạn và khoảng linh hoạt của mình. Bạn sẽ chấp nhận tối thiểu những gì? Nếu không chắc chắn bạn có thể ghi ra sổ tay và luông mang theo mình trong những cuộc đàm phán.
4. Đừng chết trên “ngọn đồi” của bạn?: Trong bất kỳ đàm phán bạn sẽ cần phải có những nhượng bộ cần thiết. Lý do không gì khác ngoài việc cho phép bên đối tác cảm thấy họ đã nhận được một cái gì đó, một món hời sau khi rời khỏi cuộc đàm phán. Nhưng nhượng bộ trước những điểm quan trọng sẽ không phải là cách bạn nên làm, hãy nhượng bộ những gì không thực sự quan trọng với bạn. Đừng bao giờ chết trên “ngọn đồi” chứa đựng những lợi ích cốt lõi của bạn.
5. Phù hợp với lợi ích của đối tác: Bạn đừng mong đợi bất cứ ai tự nhiên cung cấp cho bạn bất cứ điều gì, bạn cần biết rằng bạn phải cung cấp giá trị, lợi ích đối với họ trước tiên đã, cho dù là trong một cuộc đàm phán bằng lời nói hoặc văn bản đề nghị. Khi bạn biết những gì họ muốn, hãy dành thời gian để kiểm tra danh sách các điểm tương tác với bản thân hoặc công ty của bạn, và tìm kiếm các điểm phù hợp với nhu cầu của đối tác để tiến hành đàm phán. Nhà đàm phán chuyên nghiệp sẽ tìm thấy những điểm có thể chưa thỏa mãn mong muốn của bên kia và chỉ ra được cách làm để thỏa mãn họ.-> Xem thêm: Bí quyết để khách hàng luôn muốn mua hàng của bạn
6. Đàm phán khách hàng cũng là tìm kiếm cơ hội cùng thắng: Đây là một cách tư duy sẽ giúp bạn có được thành công trong đàm phán. Không có người thắng và kẻ thua trong một cuộc đàm phán. Người chiến thắng chính là cả hai bên đàm phán, vì vậy hãy tìm những khoảng trống lợi ích của đối tác mà bạn có thể lấp đầy và hình dung đối tác có thể lấp đầy khoảng trống lợi ích của bạn như thế nào. Thực tế là tất cả các công ty và mỗi cá nhân là khác nhau đều có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Hãy sử dụng lợi thế của bạn. Mọi người sẽ cùng thắng nếu tất cả các bên tiếp tục lắng nghe nhu cầu của phe đối lập thay vì chỉ tìm cách để đánh bại họ. Cơ hội tiềm ẩn sẽ xuất hiện theo cách bạn không bao giờ có thể tưởng tượng được.
7. Tìm phương án thỏa hiệp khả thi cũng là đàm phán khách hàng: Hãy trở lại mục số 4, có một số điều bạn không thể sống mà không có, nhưng những người khác có thể linh hoạt hơn. Biết trước nơi mà bạn có thể linh hoạt và biết cách linh hoạt, bạn có thể có được nó. Bạn có thể đưa ra một yêu cầu trong đàm phán, chẳng hạn như điều khoản thanh toán, điều đó là hoàn toàn chấp nhận được và biết đâu đối tác cũng sẽ yêu cầu điều chỉnh ở một điểm khác. Miễn là bạn không quên mục tiêu đàm phán quan trọng của bạn, bạn có thể tìm thấy sự thỏa hiệp cho phép cả hai bên đến với nhau mà không bị mất đi bất cứ điều gì có giá trị quan trọng.
8. Không bao giờ giảm bớt lợi ích cốt lõi và biết khi nào cần thương lượng: Đây là một câu thần chú cơ bản trong kinh doanh. Bạn có thể là người bán hàng thành công nếu như có ít nhượng bộ trong quá trình bán hàng, nếu như mọi người đều thừa nhận về giá cả hoặc các điều khoản mà không cần thu hẹp phạm vi của dịch vụ hoặc đòi hỏi những nhượng bộ tương đương. Nếu bạn sẵn sàng để giá trị cốt lõi trong điều khoản của bạn bị cắt bớt thì uy tín của bạn sẽ suy giảm, cả bây giờ và trong tương lai. Hơn nữa, nó sẽ khiến đối tác hoài nghi về sự tin cậy của bạn, bởi vì bạn đã cho họ thấy rằng bạn đã không đưa ra cách giải quyết tốt nhất ngay từ đầu. Bất cứ lúc nào bạn thỏa hiệp một điều gì đó trong đàm phán, chắc chắn rằng bạn đang cho họ thấy tham vọng lợi ích từ phía bạn hay tạo ra nhu cầu gia tăng lợi ích đàm phán từ phía họ.
Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.
9. Hãy nắm chắc vũ khí của bạn khi đàm phán khách hàng: Nếu bạn đưa ra một lời đề nghị tốt và bạn biết điều đó thì hãy thoải mái với nó! Đừng để sự sợ hãi xâm lấn hay tự hạ mình với các đối tác, hoặc quở trách về ngôn ngữ làm cho bạn từ bỏ các điều khoản quan trọng trong đàm phán của bạn. Đừng lùi bước, cẩn thận ngay từ những bước đầu của cuộc đàm phán thì bạn sẽ khó thất bại trong những giai đoạn cuối cùng của cuộc đàm phán. Nếu bạn không thể đạt được sự hài lòng, theo “Nguyên tắc đàm phán” của chuyên gia Brodow: “Luôn luôn sẵn sàng bỏ đi”. Một giao dịch khác có thể chỉ là vấn đề thời gian, do đó, hãy kiên trì với quan điểm của mình.
10. Ghi ra văn bản càng sớm càng tốt: Bạn đã có những gì bạn muốn và do đó, phía bên kia cũng vậy. Hãy xác nhận những điểm đồng thuận ra giấy trước khi bạn và đối tác tiếp tục đàm phán. Tại sao vậy? Đầu tiên, ngày mai bộ nhớ của bạn có thể phải dung nạp thêm nhiều điều khác nhau khiến cho bạn không thể nhớ một cách chi tiết và chính xác những gì đã xảy ra. Thứ hai, kinh nghiệm cho thấy nhiều trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra giữa các nhà lãnh đạo của các tổ chức hoặc những người thực hiện nhiệm vụ của cấp trên nhưng không được ghi lại dẫn đến thiếu cơ sở pháp lý. Vậy để giảm thiểu công sức và tránh nhầm lẫn, tranh cãi thì việc ghi ra văn bản là bắt buộc. Điều đó sẽ giúp bạn có nắm chắc những điểm đã đạt được của cả hai bên trong quá trình đàm phán.
11. Tự tin khi đàm phán khách hàng: Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.
Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Academy.vn
Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.
Bán hàng và những nguyên tắc kết thúc đàm phán khách hàng
Trong những năm 30 của thế kỷ trước, nhân viên bán hàng có thể sử dụng những lời nói hoa mỹ của mình để thuyết phục khách mua hàng. Tuy nhiên, ở thời điểm hiện tại, khi mà khách hàng quá đỗi tinh ý, họ thừa biết những “mánh khóe” gọi là kỹ năng thuyết phục, kỹ năng đàm phán mà nhà kinh doanh dùng để nói chuyện với họ. Do đó, dần dà, khách hàng trở thành những tượng đài sừng sững khó mà lay đổ. Vậy, một nhân viên kinh doanh phải làm như thế nào để đi đến một thỏa thuận mua hàng cuối cùng? Dưới đây sẽ là 5 nguyên tắc đàm phán khách hàng bạn luôn phải tuân thủ…
1. Kết thúc đàm phán là chuyển sang bước tiếp theo: Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ và thỏa thuận bán hàng có thể sẽ đạt được chỉ sau một cuộc gặp gỡ hay cũng có thể phải sau nhiều cuộc gặp và thương thảo nữa mới được. Trong những trường hợp như vậy, “kết thúc” đơn giản nghĩa là chuyển tiến trình bán hàng sang một bước tiếp theo, vì vậy hãy kiên nhẫn.
2. Đặt mục tiêu khi kết thúc đàm phán: Người bán hàng chuyên nghiệp bất cứ khi nào gặp gỡ khách hàng cũng sẽ đặt ra một mục tiêu kết thúc thật cụ thể và sắc nét. Đừng đặt ra mục tiêu chung chung chẳng nhắm vào đâu như “xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp hơn”, mà hãy đặt ra mục tiêu có thể đo lường được chẳng hạn như “đạt được một lộ trình đưa ra quyết định” hay “thảo ra được một đơn đặt hàng”.
3. Kết thúc đàm phán theo cách tự nhiên: Đừng nghĩ rằng kết thúc theo một kịch bản ấn tượng mà bạn “có thể yêu cầu khách hàng đồng ý giao dịch”. Thay vào đó, hãy đặt ra câu hỏi nhằm phân tích tình huống và khẳng định với khách hàng những gì bạn chào bán là hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: “Ông thấy điều này như thế nào?” “Ông nghĩ gì về việc đó?” “Ông muốn giao hàng vào những thời điểm như thế nào?-> Tham khảo thêm: Kỹ năng đặt câu hỏi trong nghệ thuật bán hàng
4. Đợi đến đúng thời điểm: Nếu bạn đã có một cuộc nói chuyện hiệu quả và bạn chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng mua, vậy thì hãy hỏi đi. Đừng để nỗi sợ hãi lỡ mất giao dịch của bạn ngăn cản bạn tiến tới giao dịch đó.
5. Ăn mừng trên cả sự thất bại: Dù bạn kết thúc thành công hay thất bại, thì hãy nhớ rằng chỉ có thất bại thật sự mới là thất bại cần phải thử. Mỗi ngày hãy luôn ăn mừng chiến thắng của mình, dù nhỏ hay lớn, và rồi bạn sẽ ngày càng tự tin hơn … chắc chắn là lần tới bạn sẽ kết thúc thành công hơn nhiều.
Theo DNSG
Bài viết thuộc chủ đề: bán hàng, bán hàng chuyên nghiệp, bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng, quá trình bán hàng, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
