Quy trình xây dựng mạng lưới quan hệ trong bán hàng

Xây dựng mạng lưới trong bán hàng là gì?

Xây dựng mạng lưới là tạo ra các mối liên lạc để thiết lập những quan hệ dẫn tới các thương vụ kinh doanh. Đôi khi, đường dẫn đến kinh doanh là trực tiếp, những đôi khi lại là gián tiếp, như phải qua người giới thiệu, môi giới.

Hình thành mạng lưới là một nghệ thuật xây dựng và duy trì các mối quan hệ. Mục đích của việc hình thành mạng lưới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn, làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng và có lẽ quan trọng nhất là làm cho các đối thủ cạnh tranh của bạn tự hỏi là làm thế nào mà bạn có được công việc mà họ không bao giờ biết đến.

Xây dựng mạng lưới là xây dựng quan hệ. Những mối liên lạc để thiết lập quan hệ chỉ có thể dẫn đến hợp tác kinh doanh khi nó đem lại lợi ích chung cho các bên. Xây dựng mạng lưới là cho và nhận, trong đó hành động cho luôn diễn ra trước. Nếu một bên luôn luôn cho thì mối quan hệ sẽ không tồn tại lâu dài và việc xây dựng mạng lưới thực sự chấm dứt. Xây dựng mạng lưới phải bắt nguồn từ sự hợp tác của tất cả các bên liên quan. Những quan hệ trong mạng lưới diễn ra không chỉ một lần.

Nhiều chủ các doanh nghiệp nhỏ không muốn hình thành mạng lưới vì họ cho rằng nó chỉ như là bạn đang trao danh thiếp của bạn cho ai đó và khoa trương việc bạn đang làm. Trên thực tế, hình thành mạng lưới thực chất là để biết được người có thể giúp được bạn và người bạn có thể giúp.

Quy trình xây dựng mạng lưới trong bán hàng

1.Tư duy xây dựng mạng lưới: Trước khi bắt đầu xây dựng một mạng lưới bất kỳ, bạn cần phải hình thành một tư duy phù hợp. Trước tiên, khách hàng sẽ mua từ những người họ yêu mến, biết đến và tin cậy. Theo Jeffrey Gitomer của mạng gitomer.com: “Khi tất cả những yếu tố khác đều ngang nhau, khách hàng sẽ mua hàng từ những người họ yêu thích, biết đến, và tin cậy. Khi những yếu tố khác chênh lêch nhau, họ vẫn sẽ mua hàng từ những người họ yêu mến, biết đến và tin cậy”. Đây là một trong những cách thức mà nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nên học tập để táo sự yêu mệt và tin tưởng không chỉ ở một người mà ở rất nhiều người trong hoạt động bán hàng của mình.

Xây dựng mạng lưới là sự “tiếp xúc” với khách hàng hiện tại, khách hàng triển vọng hay một người có ảnh hưởng. Chúng ta đã đi từ một xã hội/thế giới tiếp xúc cao tới công nghệ cao, và giờ đây chúng ta lại quay trở lại với xã hội tiếp xúc cao. Chúng ta đã trải qua trọn một vòng khu vực này. Hiểu rõ “sự tiếp xúc” là một phần quan trọng của việc hình thành tư duy xây dựng mạng lưới. Nó đồng hành với sự quan tâm, thể hiện hứng thú và lòng tin. Những người bán hàng biết những khách hàng không quan tâm đến bạn hiểu biết bao nhiêu cho đến khi họ biết bạn họ quan tâm đến mức nào.

2. Tạo quan hệ: Thiết lập mạng lưới có nghĩa là tạo ra những quan hệ cần thiết và xây dựng trên cơ sở đó bằng việc giới thiệu với mọi người bạn làm gì và bạn là ai. Nó cũng có nghĩa là lắng nghe để xem bạn có thể hỗ trợ những việc họ làm như thế nào. Bạn cho nhiều bằng hoặc hơn những gì bạn nhận là một chủ đề xuất hiện nhiều lần ở bất kỳ hội thảo nào về xây dựng mạng lưới. -> Tham khảo bài viết: Tạo dựng mỗi quan hệ khách hàng như thế nào?

Biết những người đã đặt niềm tin ở bạn và công ty bạn, những người sẽ giới thiệu bạn, làm cầu nối, và mở cánh cửa cho bạn, có thể tạo ra sự khác biệt giữa năng lực giới hạn và thành công nhanh chóng.

Quan điểm chung là bạn có thể xây dựng mạng lưới dưới nhiều hình thức. Mạng lưới ở xung quanh bạn, và những người cùng xây dựng mạng lưới luôn ở bên bạn mỗi ngày.

3. Thiết lập một thời gian biểu và phân công trách nhiệm : Mạng lưới không tự nhiên mà có. Nó cần phải là một phần trong kế hoạch tài chính có hoạt động và những sáng kiến gắn liền. Bạn cần phải thiết lập một thời gian biểu và phân công trách nhiệm. Đó là một kỹ năng có thể học hỏi. Không ai sinh ra đã có sẵn những kỹ năng xây dựng mạng lưới cần thiết. Chúng ta cần học chúng vì chúng là một phần của toàn bộ quy trình, chứ không phải là sự kiện diễn ra một lần.

Những thành phần cơ bản của quy trình xây dựng mạng lưới quan hệ trong bán hàng

1.Lập kế hoạch tổ chức các sự kiện mạng lưới: Không phải mọi sự kiện diễn ra ở những nơi mọi người gặp nhau là sự kiện phù hợp cho xây dựng mạng lưới. Xây dựng mạng lưới cần có kế hoạch. Kế hoạch cần được phát triển vì tính hiệu quả và để đẩy nhanh và kiểm soát thời gian. Việc chọn các sự kiện mạng lưới một cách có chiến lược đảm bảo được điều này. -> Đọc thêm: Vì sao cần phải lập kế hoạch kinh doanh?

Hãy chọn những sự kiện mạng lưới cho phép bạn thực hiện mục tiêu xây dựng mạng lưới của mình. Nếu bạn phụ thuộc vào những người ra quyết định, hãy tham dự một buổi họp mạng lưới mà những người ra quyết định sẽ có mặt. Nếu bạn hoạt động trong các thị trường liên quan đến giáo dục, hãy chọn một sự kiện nơi các nhà giáo dục sẽ xuất hiện. Ngược lại, nếu bạn có một kế hoạch lập mạng lưới táo bạo với những mục tiêu táo bạo, thì việc tham gia vào một sự kiện mang tính xã hội sẽ không thể giúp bạn hoàn thành mục tiêu của mình. Câu hỏi đặt ra cho mỗi sự kiện là: “Tham gia sự kiện này có phải là cách sử dụng thời gian tốt nhất hay không, có liên quan đến những mục tiêu lập mạng lưới của mình không?”.

Làm thế nào bạn biết được một sự kiện mang tính chất kinh doanh hay xã hội? Những sự kiện như một cuộc trò chuyện của văn phòng thương mại sau giờ kết thúc nhiều khi là một sự kiện mang tính chất xã hội. Sự kiện này không có chương trình rõ ràng, mọi người dành thời gian cùng nhau ăn uống, và ngồi tán chuyện.

Một cách đánh giá khác về việc một sự kiện có thích hợp hay không là xác định có bao nhiêu người bạn biết sẽ đến dự sự kiện này. Nếu buổi lễ có sự tham gia của toàn bộ những người mà bạn đã biết, sự kiện đó có thể sẽ không sinh lợi cho bạn, xét trên góc độ xây dựng mạng lưới. Nếu mục tiêu của bạn là để duy trì mối quan hệ thì lúc đó sự kiện này xem ra có vẻ phù hợp.

Hãy tự hỏi mình bạn nghe nói đến một sự kiện lập mạng lưới cụ thể như thế nào. Liệu việc marketing có tác dụng quảng cáo nó không? Quảng cáo đó truyền đạt cái gì? Nó đã cung cấp cho bạn đầy đủ thông tin về tổ chức tài trợ hay chưa? Câu trả lời của những câu hỏi trên chính là những tín hiệu chỉ thị tốt về một sự kiện mạng lưới cụ thể có xứng đáng hay không.

2. Đặt mục tiêu mạng lưới: Xuất hiện tại một sự kiện mạng lưới mà không có các mục tiêu mạng lưới gần như đảm bảo là sự kiện đó chỉ mang tính xã giao đối với bạn. Để nhận biết một sự kiện có thích hợp với bạn không phụ thuộc vào việc các mục tiêu mạng lưới của bạn có được thực hiện hay không.

Hầu hết những người đến dự một sự kiện mạng lưới đều chuẩn bị sẵn một tập dày danh thiếp kinh doanh sẵn sàng chìa ra cho bất kỳ ai họ gặp. Mục tiêu của việc lập mạng lưới không phải là phát danh thiếp kinh doanh mà là để nhận chúng. Mục tiêu này là một phần trong kế hoạch thu thập thông tin. Mục tiêu của việc lập mạng lưới là tiếp xúc và lấy thông tin để dẫn đến những mối quan hệ có thể thúc đẩy kinh doanh. Tìm được một lý do cho buổi viếng thăm sau đó và gặp gỡ trực tiếp người bạn mới tiếp xúc tức là bạn đã hoàn thành được một trong số các mục tiêu lập mạng lưới của mình.

Nhận các danh thiếp kinh doanh cho phép bạn chủ động liên hệ về sau thay vì việc phụ thuộc vào ai đó liên hệ với bạn.

Một số mục tiêu lập mạng lưới tiêu biểu như sau:

* Gặp mười đối tượng mới.

* Nhận tám danh thiếp kinh doanh.

* Ghi chú một số điều đáng lưu ý trên mỗi danh thiếp.

* Viết một lời nhắn cho năm trong số những người trên (hoặc tất cả).

* Gọi điện và sắp xếp một cuộc hẹn sau khi viết thư cho ba người đã gặp.

* Tiếp tục mối quan hệ với hai trong số ba người này.

Chú ý là tôi không đề cập đến mục tiêu cần phải phát bao nhiêu tấm danh thiếp kinh doanh. Nếu bạn tham dự hai sự kiện mạng lưới trong một tháng, bạn sẽ bổ sung thêm bốn hay nhiều người hơn nữa vào mạng lưới của mình mà với nó bạn sẽ có những mối quan hệ liên tiếp, không ngừng.

3. Biết tập trung vào ai khi lập mạng lưới: Bạn không thể hình thành mạng lưới rộng khắp với tất cả mọi người. Một khi bạn đã có những thông tin ban đầu, bạn cần phải quyết định xem có nên gặp lại người này và tạo mối quan hệ hay không. Bạn có thể giúp đỡ họ và họ có thể giúp đỡ bạn không? Câu trả lời cho cả hai câu hỏi nên là "có".

Làm thế nào bạn biết nên gặp gỡ người nào? Làm thế nào bạn biết bạn sẽ không phí thời gian cho riêng một người, hoặc cụ thể hơn, là bạn sẽ không hoàn thành được mục tiêu mạng lưới của mình?

Câu trả lời thực sự là không phải lúc nào bạn cũng biết những điều đó. Tất cả chúng ta đều đã từng đến một buổi gặp mặt mạng lưới, bắt đầu nói chuyện với một vài người chỉ để nhận ra là không có một mối quan tâm chung nào, mỗi người có mục tiêu khác nhau và không có một lý do gì để thiết lập một mối quan hệ. Trong tình huống đó bạn làm thế nào? Đây chính là chỗ tầm quan trọng của các mục tiêu mạng lưới có thể thực sự giúp bạn, hoặc trong một số trường hợp, sẽ giải cứu bạn.

Một tiêu chí khác đó là tìm kiếm những người mà thực sự muốn giúp đỡ những người khác giải quyết vấn đề mà không có điều kiện ràng buộc. Nói cách khác, không coi mình là người phát triển mạng lưới mà là một người giúp giải quyết vấn đề, và tìm kiếm những người có những phẩm chất như vậy để đưa vào mạng lưới cá nhân của bạn. -> Xem thêm: Bán hàng thành công nhờ xây dựng mạng lưới khách hàng

Giới thiệu chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Academy.vn

4.Thiết lập quan hệ nếu nó liên quan đến việc lập mạng lưới: Mọi người muốn hợp tác kinh doanh với những ai họ thấy hứng thú và tin tưởng. Điều này vẫn diễn ra thậm chí nếu họ có phải trả một cái giá cao hơn. Liệu sự tin cậy và có thể được tạo dựng ngay trong một sự kiện mạng lưới chỉ với một lời giới thiệu hay không? Điều đó là không thể. Cần phải có thời gian theo sát, bắt đầu tìm hiểu lẫn nhau, tìm những sở thích chung và thấy hợp nhau.

Một phần của việc tạo lập quan hệ, đặc biệt là khi mới bắt đầu, là thấy hứng thú và thể hiện sự quan tâm ấy với người khác về công việc kinh doanh, gia đình, sở thích, mục tiêu và những tham vọng của họ.

Bên cạnh sự quan tâm, một phần không thể thiếu trong lập mạng lưới và thiết lập quan hệ là lắng nghe. Lắng nghe những gì người khác phải nói quan trọng hơn việc đề cập ngay đến việc bán hàng của bạn. Nhiều khi trong lúc bạn lắng nghe, bạn có thể thu nhặt được những dấu hiệu kinh doanh tiềm năng, trực tiếp hay gián tiếp. Cuộc trò chuyện có thể tiết lộ một vấn đề cụ thể cần giải quyết hoặc có thể đề cập đến một ai đó có thể cần sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn có thể nghe đến một vấn đề có thể giải quyết với lời giới thiệu về công việc kinh doanh của một ai đó. Bạn thiết lập một mối quan hệ để giúp cho việc giao tiếp của bạn và bạn cũng tạo dựng quan hệ với những công ty mà bạn giới thiệu. Trong trường hợp này, ba mạng lưới khác nhau sẽ có lợi. Số lượng đơn đặt hàng không phải lúc nào cũng là thước đo công việc kinh doanh. Nhiều khi số lượng các mối quan hệ mới là một thước đo chính xác của một doanh nghiệp thành công.

5. Theo sát và duy trì mối quan hệ: Chìa khóa dẫn đến thành công là theo sát. Giống như bất kỳ cuộc trò chuyện bán hàng nào, đôi khi chúng ta, phải mất khá nhiều thời gian trước khi một cuộc trò chuyện có thể chuyển sang hứng thú và cuối cùng kết thúc bằng việc bán hàng thành công.

Theo sát người bạn mới gặp với một lời mời uống cà phê, ăn trưa, hoặc một buổi gặp mặt sau giờ. Ngay lập tức gửi một tấm thiệp hoặc một bức thư tới những người quan tâm. Theo sát và lên lịch trình cho một buổi gặp mặt kinh doanh thực sự.

Liên hệ và theo sát những thông tin có thể có ích cho người bạn mới gặp hay những gì khiến họ quan tâm, hứng thú. Đây có thể là sự khởi đầu hoặc sự tiếp tục của một mối quan hệ tuyệt vời.

Hãy nhớ những điểm quan trọng trong buổi gặp mặt đầu tiên của bạn và nhắc đến chúng trong những lần sau đó. Làm cho những lần liên hệ sau đó của bạn càng mang tính cá nhân càng tốt. Nó cũng có thể giúp vượt qua được một người giữ cổng. “Tôi muốn nói chuyện với Ông/Bà ______ về thông tin tôi đã gửi cho ông/bà về đội bóng đá của con gái ông/bà.

Khi nền tảng của mối quan hệ phát triển, bạn phải đánh giá lại những người trong mạng lưới thông tin. áp dụng những kỹ năng quản lý có hiệu quả về mặt thời gian và giành quyền ưu tiên cho các mối quan hệ hiệu quả của bạn. Bạn sẽ muốn tiếp tục giữ quan hệ thường xuyên với những người mà hữu dụng nhất với bạn. Họ sẽ trở thành người thân cận của bạn.

Cẩn thận đừng bao giờ rút ván khi qua đường, bạn không bao giờ biết khi nào ai đó có thể giúp bạn hay khi nào bạn có thể giúp bạn. Nếu bạn cảm thấy ai đó tại hiện tại không hữu ích cho bạn, bạn vẫn nên thỉnh thoảng có liên lạc với họ vì họ có thể rất quan trọng trên con đường của bạn về sau. Nói cách khác, hãy tử tế với tất cả mọi người vì bạn không thể biết trước được.

Theo Infonet

Bài viết thuộc chủ đề: Bán hàng, bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng bán hàng, bán hàng thành công, hoạt động bán hàng