Kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả cho mọi đối tượng

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp: Tư vấn như thế nào để khách hàng mua sản phẩm?

Ngày nay, bán hàng là một nghề không đơn giản như nhiều người vẫn thấy. Đã qua rồi cái thời bạn cứ nghĩ mang một sản phẩm nào đó chào bán cho khách hàng là sẽ được họ mua ngay bởi vì ngoài sản phẩm mà họ cần mua, khách hàng còn chú ý đến nhiều kỹ năng bán hàng như: thông tin về sản phẩm, cách thức giao tiếp, thái độ tư vấn của người bán hàng,…  Đối với kỹ năng tư vấn bán hàng, bạn nên tập trung vào 4 yếu tố quan trọng sau đây.

Quy trình tư vấn bán hàng chuyên nghiệp mọi nhân viên cần biết

1. Biết cách tiếp cận Khách hàng

Mục tiêu của bạn trong công đoạn này là làm cho khách hàng mở lòng, sẵn sàng trao đổi với bạn về những vấn đề họ đang quan tâm. Đây chính là tiền đề quan trọng để tiến sâu hơn vào việc tìm hiểu nhu cầu của Khách hàng.

Bạn có thể tìm hiểu và áp dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để thực hiện tốt điều này, ví dụ như quan sát khách hàng và cố đoán họ đang quan tâm điều gì; chủ động đề cập đến vấn đề hot nhất hiện nay, hoặc thông qua 1 yếu tố trung gian như 1 người, sự việc nào đó hoặc đơn giản là mỉm cười và câu chào sức khoẻ v.v.

Sở hữu nhiều kỹ thuật trong việc tiếp cận khách hàng sẽ giúp bạn linh hoạt hơn trong việc chọn phương án tiếp cận và tăng khả năng thành công. Tuy nhiên bạn cũng cần nhận ra thế mạnh của mình là ở kỹ thuật nào và kỹ thuật nào mang lại hiệu quả cao nhất.

Đây là yếu tố cần nhiều sự rèn luyện sao cho bạn cảm thấy trở nên thật tự nhiên khi tiếp xúc 1 ai đó. Thông thường nếu bạn quá vội vã, họ sẽ trở nên cảnh giác và rất khó cho bạn để khiến họ mở miệng.

2. Biết cách đặt câu hỏi

Đặt câu hỏi là kỹ năng sống hữu ích, có thể áp dụng trong bước tiếp cận Khách hàng, tuy nhiên ở đây nó mang tính chất khác hẳn, quan trọng hơn.

Mục tiêu của công đoạn này là cố gắng đặt đúng những câu hỏi nhằm tìm đúng nhu cầu của Khách hàng. Tất nhiên nhu cầu này phải có liên quan (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến sản phẩm & dịch vụ bạn đang cung cấp.

Cách đặt câu hỏi càng chuyên nghiệp sẽ khiến lòng tin của khách hàng vào bạn ngày càng lớn hơn. Lưu ý, hãy tránh những câu hỏi Có/Không và tận dụng những câu hỏi mở (5W1H). Câu hỏi Có/Không sẽ khiến câu chuyện giữa bạn và Khách hàng đi vào ngõ cụt.

Để thực hiện thành công bước này, ban đầu bạn nên viết ra những câu hỏi mà bạn nghĩ có thể giúp mình nhìn ra nhu cầu Khách hàng, hãy thực hành những câu hỏi đó trên những Khách hàng thực tế hoặc nhờ ai đó hỗ trợ bạn thực hiện.

Dựa trên sự thực hành này, hãy bắt đầu rút kinh nghiệm và điều chỉnh nội dung, cú pháp, cách nói sao cho hiệu quả nhất.

Đặt câu hỏi luôn đi kèm với lắng nghe hiệu quả, bạn phải tập trung lắng nghe những gì KH nói, đôi khi phải dừng lại, ngưng 1 chút, nói lại những gì bạn hiểu và chờ sự xác nhận từ phía khách hàng.

3. Biết cách giới thiệu sản phẩm với khách hàng sao cho phù hợp nhất

Tùy thuộc vào kỹ năng bán hàng của bạn mà người nghe có quyết định mua sản phẩm hay không. Đây là thời khắc quan trọng để gợi ý cho Khách hàng về giải pháp của bạn.

Hãy ghi lại những thông tin bạn thu thập được từ cuộc trao đổi với Khách hàng ở công đoạn 2, nhắc lại từng vấn đề họ đang gặp phải. Và điều quan trọng, hình dung xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết từng vấn đề đó ra sao.

Hãy trình bày cho Khách hàng nghe lần lượt từng luận điểm của bạn. Đây là bước cần nhiều sự rèn luyện để tăng độ hấp dẫn của giải pháp mà bạn trình bày trước Khách hàng. Đôi khi bạn phải dẫn chứng cho KH 1 sự việc cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đã giải quyết xuất sắc trước đây.

Hãy quan sát thái độ của Khách hàng trước những gì bạn đưa ra. Họ có tập trung nhìn bạn? Có đưa người về phía trước hay quay mặt đi? Họ có hỏi thêm về điều bạn vừa nói hay tiếp tục nhìn về xa xăm? Những điều này sẽ nói lên sự quan tâm của Khách hàng nhiều hay ít.

Kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả cho mọi đối tượng

Nguyên tắc vàng khi bán 1 sản phẩm/dịch vụ là bán lợi ích mà Khách hàng nhận được chứ không phải bán tính năng mà Sản phẩm bạn có. Vì vậy, hãy viết ra thật rõ những lợi ích Khách hàng sẽ có được sau khi sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Trong công đoạn này, bạn có thể đề cập đến mức giá của giải pháp. Tuy nhiên, thay vì trình bày giải pháp và sau đó đến mức giá, bạn có thể đảo ngược thứ tự này để mang lại hiệu quả bán hàng tốt hơn.

4. Biết cách đặt câu hỏi nhận phản hồi về sản phẩm /dịch vụ của bạn

Mục tiêu của công đoạn này là biết được ý kiến, đánh giá, cảm nhận của họ về sản phẩm/dịch vụ/giải pháp mà bạn đã trình bày từ đó tư vấn cho khách hàng thêm thông tin hoặc gợi ý mua hàng cho họ.

Quá trình này có thể mất từ 1 phút đến … vài ngày. Sở dĩ phải mất vài ngày là vì đôi khi để có đánh giá hay ý kiến chính xác, Khách hàng phải có thời gian sử dụng qua sản phẩm/dịch vụ đó.

Bạn nghĩ công đoạn này không làm khó được mình? Chưa chắc nhé, S3 từng gặp rất nhiều trường hợp Khách hàng không cung cấp phản hồi về ý kiến của mình, làm bế tắc việc bán hàng. .

Đôi khi những cách tư vấn bán hàng của bạn không hiệu quả. Nguyên nhân có thể đến từ việc bạn chưa thuần thục những công đoạn trước đó khiến Khách hàng chưa tin tưởng hoặc họ chưa có đủ thời gian để sử dụng sản phẩm/dịch vụ và cho ý kiến hoặc đơn giản là họ e ngại việc cung cấp phản hồi sẽ tạo điều kiện cho bạn thuyết phục họ mua hàng.

Đôi khi bạn phải xem xét lại cả quá trình làm việc cùng Khách hàng, phân tích những lý do khiến họ không cung cấp phản hồi và điều chỉnh ở điểm nào đó. Đôi khi, bạn phải cung cấp thêm thông tin vì có thể Khách hàng cần được “training” một chút.

Dù thế nào, đây là bước quan trọng. Bạn càng khai thác được nhiều phản hồi, cơ hội bán hàng của bạn càng cao.

Đừng quên áp dụng 3 tuyệt chiêu tư vấn khách hàng sau vào quy trình

• Thứ nhất, tạo thiện cảm với khách hàng từ những cái nhìn đầu tiên.

Ấn tượng ban đầu rất quan trọng đối với người bán hàng. Để tạo cảm giác thân thiện với khách hàng, người bán hàng luôn phải: cười thân thiện, cử chỉ trang trọng, đúng mực tôn trọng khách hàng.

• Thứ 2 về xây dựng niềm tin trong mắt khách hàng.

Kinh doanh là trao đổi giá trị. Người bán cần hàng thu lợi nhuận, còn người mua trả tiền để thỏa mãn nhu cầu. Một người làm Sale bằng kiến thức và kỹ năng phải chứng minh cho khách hàng về tác dụng của sản phẩm. Ví dụ, khi Sale tại cửa hàng bạn phải thuyết phục khách hàng về công dụng của sản phẩm, không chỉ phục vụ mục đích đi lại(shop nhà em bán giày dép nữ). Bên cạnh đó, còn thỏa mãn nhu cầu về làm đẹp của người mau hàng. Để tạo niềm tin với khách hàng, người sale phải thực sự trở thành người bạn, người tư vấn, giúp khách hàng có lựa chọn phù hợp nhất.

• Thứ 3, tư vấn phù hợp với từng đối tượng khách hàng.

Chúng ta bán cái khách hàng cần, không phải bán cái chúng ta có. Vì vậy, đối với từng loại khách hàng cần có những cách tư vấn riêng nhằm đặt doanh thu bán hàng. Ví dụ với khách hàng “visual” là những người ưu sự nổi bật, sặc sỡ người bán hàng cần chọn cho người mua những sản phẩm hợp xu hướng, màu sắc thu hút ánh nhìn, nói nhiều về cách phối đồ sao cho bắt mắt hợp thời trang. Đối với người “Kinesthetic” họ đề cao cảm giác thoải mái khi sử dụng sản phẩm, ta phải giới thiệu những sản phẩm “chất đẹp”, đi êm chân, không đi đau hay xướng khi đi, nhấn mạnh vào cảm giác khi sử dụng sản phẩm, có thể cho họ trải nghiệm bằng cách đi thử, người “Auditory”, là đối tượng thích được nghe và thích được tư vấn. Vì vậy đối với khách hàng trên, người Sale cần tích cự đưa ra nhiều chỉ dẫn.

Kỹ năng bán hàng: 7 ghi nhớ để tư vấn bán hàng đạt hiệu quả cao nhất

1. Bạn chỉ có thể bán được hàng khi bạn có thể tự thuyết phục mình mua hàng: nếu không bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng.

2. Tạo sức ép lên khách hàng một cách khéo léo: Đôi khi, việc tạo ra sức ép cho khách hàng cũng là một điều tốt, bởi vì điều đó sẽ giúp khách hàng thực sự nghiêm túc cân nhắc lựa chọn của họ. Bạn có thể nói với các khách hàng tiềm năng rằng đối thủ của họ cũng đang thương lượng mua hàng của bạn. Tuy nhiên chỉ nên đề cập đến điều này một lần như một sự vô tình chứ không nên nhấn mạnh và nhắc lại nhiều lần sẽ dễ làm khách hàng cảm thấy khó chịu và chắc chắn là khi họ cảm thấy không thoải mái, họ sẽ không bao giờ mua hàng của bạn.

3. Hiểu khách hàng: Hãy tìm hiểu kĩ về khách hàng tiềm năng của công ty bạn, khách hàng tiềm năng về nhóm sản phẩm và dịch vụ, nắm được yêu cầu và mong muốn của họ khách hàng.

4. Chuẩn bị và luyện tập bài diễn thuyết thật thu hút và thuyết phục: Hãy lên danh sách những điều mà bạn cần nói với khách hàng, hãy chuẩn bị sao cho những điều bạn nói phải thật thuyết phục, sau đó hãy luyện tập và ghi nhớ. Luyện tập nhiều lần 1 mình và với các đồng nghiệp khác.

5. Tư vấn bán hàng với thái độ niềm nở, nhiệt tình: Bí quyết tư vấn bán hàng hiệu quả là hãy cố gắng tạo không khí vui vẻ, dễ chịu, và cảm giác thoải mái cho người nghe, tránh tạo cảm giác gò bó và kiểu cách.

6. Trả lời trực tiếp các thắc mắc của khách hàng một cách rõ ràng: Khi nhận được câu hỏi từ phía khách hàng, bạn hãy trả lời một cách thẳng thắn và cụ thể, nếu bạn không trả lời thì uy tín của bạn sẽ giảm và điều đó chắc chắn ảnh hưởng đến cơ hội bán hàng của bạn. Và để trả lời thật lưu loát, bạn phải thật sự hiểu về sản phẩm và dịch vụ của bạn đang bán.

7. Hãy nghĩ rằng bạn luôn luôn có thể tốt hơn: Bán hàng là một nghệ thuật, không phải là một môn khoa học. Điều này nghĩa là nó không bao giờ hoàn hảo và luôn luôn có thể cải thiện được.Tóm lại, bán hàng là một chức năng quan trọng không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp, nó đồng thời là một môn nghệ thuật thực thụ, đòi hỏi bạn cần trau dồi kỹ năng hàng ngày. Với những lời khuyên trên, bạn hoàn toàn có thể tự tin tiếp xúc với khách hàng và tin tưởng vào khả năng tăng doanh số bán hàng của mình.

Kết luận:

Mỗi khách hàng đều là một thượng đế mà chúng ta cần phải phục vụ tận tình để mang đến sự hài lòng. Kỹ năng tư vấn bán hàng càng tốt sẽ giúp công việc kinh doanh càng hiệu quả. Tuy nhiên, bạn cũng nên tùy đối tượng khách hàng mà tư vấn cho hợp lý. Với những kinh nghiệm tư vấn bán hàng được chia sẻ trên đây, kenhtuyensinh hy vọng sẽ giúp bạn ngày càng thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa.

Tổng hợp

Bài viết theo chủ đề: kỹ năng bán hàng, kỹ năng tư vấn bán hàng, bí quyết tư vấn bán hàng, kỹ năng tư vấn hiệu quả, tuyệt chiêu tư vấn khách hàng, tư vấn sản phẩm cho khách hàng.