Đàm phán trong kinh doanh và 10 bài học giá trị

Đối với một số người, đàm phán giống như một phần tính cách của họ. Nhưng phần lớn chúng ta để đàm phán hiệu quả đều cần phải học và nghiên cứu thật cẩn thận đồng thời phải tìm hiểu chiến lược đàm phán để chắc chắn rằng chúng ta không kết thúc cuộc đàm phán với kết quả là mất hết các giao dịch kinh doanh. Ngày nay trong kinh doanh bạn có thể sẽ không có được những gì bạn yêu cầu – nhưng bạn sẽ có được những gì bạn thương lượng. Bạn thấy đấy, mọi người đều muốn biết "Có gì trong đó cho tôi không?" Vì vậy, để có thể có được tốt hơn những gì bạn muốn, bạn phải đưa ra nhiều hơn những gì mà bạn cần và học cách làm chủ kỹ năng đàm phán.

1. Biết những gì bạn muốn và những gì đối tác muốn:

Nói thì đơn giản như vậy, nhưng để thực hiện thì thật sự khó. Bạn cần phải biết cụ thể những gì bạn muốn từ giao dịch hoặc đàm phán. Đừng chờ đợi cho bên kia nêu vị trí của họ và xác định những gì bạn có thể có được. Hãy viết những điều này xuống giống như một danh sách của tất cả những điều bạn muốn trước khi bắt đầu cuộc đàm phán. Để đối phó có hiệu quả và tìm cách hài hòa lợi ích của bạn với nhu cầu của phía đối tác, trước tiên bạn cần phải biết chính xác họ cần gì. Một lần nữa, phải rất cụ thể về giá cả, tỷ lệ phần trăm, số lần… Để sau đó, bạn có kịch bản tốt hơn cho cuộc đàm phán.

2. Phải kiên trì:

Sự thiếu kiên nhẫn từ phía bạn có thể làm cho bạn trông như một kẻ nghiệp dư và phá hỏng một thỏa thuận. Ed Brodow , tác giả của “Đàm phán với niềm tin mãnh liệt”, nói rằng sự thiếu kiên nhẫn của bạn có thể tàn phá các đàm phán nếu bạn quá nóng vội để đạt được kết quả. Hãy tỉnh táo và đừng nóng vội với lời đề nghị đầu tiên. "Không bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên" Brodow nói. Họ sẽ hài lòng hơn nếu bạn từ chối lời đề nghị đầu tiên - bởi vì khi cuối cùng bạn nói "Được", họ có thể sẽ kết luận rằng họ đã đẩy bạn đến điểm giới hạn.

Xem thêm: Một trong những chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng ở Mỹ:

3. Biết điểm giới hạn và khoảng linh hoạt của bạn:

Một trong những vấn đề lớn nhất trong một cuộc đấu giá cho người mua là những người được đánh vào một cuộc ra giá điên rồ trong suốt quá trình, và cuối cùng họ quyết định mua, một thứ gì đó ở một mức giá cao hơn rất nhiều để sau đó họ sẽ không bao giờ tin được mình đã làm như thế. Họ đã không biết giá trần. Điều này có thể xảy ra trong đàm phán kinh doanh. Bạn phải biết rõ điểm giới hạn của bạn và khoảng linh hoạt của mình. Bạn sẽ chấp nhận tối thiểu những gì?

4. Đừng chết trên "ngọn đồi" của bạn?

Trong bất kỳ cuộc đàm phán trong kinh doanh nào, bạn cũng sẽ cần phải có những nhượng bộ cần thiết. Lý do không gì khác ngoài việc cho phép bên đối tác cảm thấy họ đã nhận được một cái gì đó, một món hời sau khi rời khỏi cuộc đàm phán. Nhưng nhượng bộ trước những điểm quan trọng sẽ không phải là cách bạn nên làm, hãy nhượng bộ những gì không thực sự quan trọng với bạn. Đừng bao giờ chết trên "ngọn đồi" chứa đựng những lợi ích cốt lõi của bạn.

5. Phù hợp với lợi ích của đối tác:

Bạn mong đợi bất cứ ai để cung cấp cho bạn bất cứ điều gì, bạn cần biết rằng bạn phải cung cấp giá trị, lợi ích đối với họ, cho dù trong một cuộc đàm phán bằng lời nói hoặc văn bản đề nghị. Khi bạn biết những gì họ muốn, để kiểm tra danh sách các điểm tương tác cho bản thân hoặc công ty của bạn, và tìm kiếm các điểm phù hợp với nhu cầu của đối tác đàm phán của bạn. Nhà đàm phán chuyên nghiệp sẽ tìm thấy những điểm có thể chưa thỏa mãn mong muốn của bên kia đã không được đề cập và chỉ ra cách làm để thỏa mãn họ.

6. Tìm kiếm Cơ hội cùng thắng (Win-Win)

Đây là một cách tư duy sáng tạo sẽ giúp bạn có được thành công trong đàm phán. Không có người thắng và kẻ thua trong một cuộc đàm phán. Người chiến thắng chính là cả hai bên đàm phán, vì vậy hãy tìm những khoảng trống lợi ích của đối tác mà bạn có thể lấp đầy và hình dung đối tác có thể lấp đầy khoảng trống lợi ích của bạn như thế nào. Thực tế là tất cả các công ty và mỗi cá nhân là khác nhau đều có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Hãy sử dụng lợi thế của bạn. Mọi người sẽ cùng thắng nếu tất cả các bên tiếp tục lắng nghe nhu cầu của phe đối lập thay vì chỉ tìm cách để đánh bại họ. Cơ hội tiềm ẩn sẽ xuất hiện theo cách bạn không bao giờ có thể tưởng tượng được.

7. Tìm phương án thỏa hiệp khả thi:

Hãy trở lại mục số 4, có một số điều bạn không thể sống mà không có, nhưng những người khác có thể linh hoạt hơn. Biết trước nơi mà bạn có thể linh hoạt và chỉ cách linh hoạt, bạn có thể có được nó. Bất cứ lúc nào bạn đưa ra một điểm trong đàm phán ở trên, chẳng hạn như điều khoản thanh toán, nó là hoàn toàn chấp nhận và hy vọng rằng bên kia sẽ điều chỉnh ở một điểm khác khác. Miễn là bạn không chút do dự về mục tiêu đàm phán quan trọng của bạn, bạn có thể tìm thấy sự thỏa hiệp cho phép cả hai bên đến với nhau mà không mất bất cứ điều gì có giá trị quan trọng.

8. Không bao giờ giảm bớt lợi ích cốt lõi của bạn:

Đây là một câu thần chú cơ bản trong kinh doanh, bán hàng mà bạn nên sống theo nó (kỹ năng sống), và nó xảy ra mỗi ngày khi mọi người thừa nhận về giá cả hoặc các điều khoản mà không cần thu hẹp phạm vi của dịch vụ hoặc đòi hỏi những nhượng bộ tương đương. Nếu bạn sẵn sàng để cắt bớt giá trị cốt lõi trong điều khoản của bạn, uy tín của bạn sẽ suy giảm, cả bây giờ và trong tương lai. Hơn nữa, nó sẽ khiến đối tác hoài nghi về sự tin cậy của bạn, bởi vì bạn đã cho họ thấy rằng bạn đã không đưa ra cách giải quyết tốt nhất ngay từ đầu. Bất cứ lúc nào bạn thừa nhận một điều gì đó trong một cuộc đàm phán, chắc chắn rằng bạn đang cho họ thấy tham vọng lợi ích nhỏ từ phía bạn hay tạo ra nhu cầu gia tăng lợi ích đàm phán từ phía họ.

9. Hãy nắm chắc vũ khí của bạn:

Nếu bạn cung cấp một đề nghị tốt và bạn biết điều đó, hãy thoải mái với nó! Đừng để sự sợ hãi hay hạ mình với các đối tác của bạn, hoặc quở trách về ngôn ngữ làm cho bạn từ bỏ các điểm trong đàm phán của bạn. Đừng lùi bước và bạn sẽ không thất bại trong lần thử nghiệm cuối cùng của cuộc đàm phán. Nếu bạn không thể đạt được sự hài lòng, theo Nguyên tắc đàm phán của chuyên gia Brodow: "Luôn luôn sẵn sàng bỏ đi". Một giao dịch khác có thể chỉ là vấn đề thời gian, do đó, hãy kiên trì với quan điểm của mình.

10. Ghi ra văn bản càng sớm càng tốt:

Bạn đã có những gì bạn muốn và do đó, phía bên kia cũng vậy. Hãy xác nhận những điểm đồng thuận ra giấy trước khi bạn và đối tác tiếp tục đàm phán. Tại sao vậy? Đầu tiên, ngày mai bộ nhớ của bạn có thể nhớ lại một cái gì đó khác nhau. Thứ hai,kinh nghiệm cho thấy nhiều lần trong các cuộc đàm phán diễn ra giữa các nhà lãnh đạo của các tổ chức hoặc những người thực hiện nhưng không không được ghi lại dẫn đến thiếu cơ sở pháp lý. Vậy để giảm thiểu công sức và tránh nhầm lẫn, tranh cãi thì việc ghi ra văn bản là bắt buộc. Điều đó sẽ giúp bạn có nắm chắc những điểm đã đạt được của cả hai bên trong quá trình đàm phán.

(Lược dịch: Businessknowhow.com)

Đàm phán luôn là thách thức mà nhiều nhà lãnh đạo, quản lý phải vượt qua khi phải đàm phán với các đối tác khác. Để thành công trong các cuộc đàm phán, Bạn phải nắm rõ nghệ thuật làm chủ cuộc chơi, đồng thời kiên trì, hiểu rõ chính mình và đối tác của mình để hài hòa lợi ích giữa hai bên giúp xây dựng một mối quan hệ kinh doanh lâu dài bền vững.

Có thể bạn không để ý, nhưng khi bạn ở trong một tình huống mà bạn đang được cho và nhận, hãy nhớ rằng đây chính là một cuộc đàm phán, cho dù bạn có gọi nó như vậy hay không. Áp dụng mười nguyên tắc đàm phán trên sẽ giúp bạn đàm phán hiệu quả hơn, cải thiện tình hình, nâng cao hiệu quả công việc kinh doanh, từ đó thăng tiến trong sự nghiệp. Hãy hành động và Bạn sẽ thấy mình xứng đáng nhận được nó.

Bài viết thuộc chủ đề: nghệ thuật đàm phán, kỹ năng đàm phán, đàm phán trong kinh doanh, đàm phán thương lượng, nguyên tắc đàm phán, kỹ năng sống.