Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng: "Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua. Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết".
Khách hàng quyết định 57% quá trình mua bán, thậm chí là ngay trước khi khách hàng tiếp cận với người bán hàng, trong đó việc khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên internet, blog, forum là rất phổ biến. Do đó, đội ngũ bán hàng cần phải nhận thức một cách nghiêm túc rằng họ cần thay đổi để tiếp tục phát huy “chức năng” của mình.
Dưới đây là 5 điều nhân viên bán hàng cần có để đảm bảo rằng văn hóa doanh nghiệp và chiến lược bán hàng của họ sẽ thích nghi tốt với mô hình” tiếp cận khách hàng trực diện”:
5 kỹ năng bán hàng quan trọng một nhân viên bán hàng cần có
1. Đề cao tính cơ động và năng suất cao: Trên thực tế, thời gian làm việc trong ngày của người bán hàng hầu hết bị phân bổ cho những công việc bên lề hơn là tập trung bán hàng. Ví dụ như họ phải trả lời email, tìm kiếm thông tin hay nhập dữ liệu cho hệ thống quản lý khách hàng.
Vì vậy, nếu doanh nghiệp có thể cung cấp những công cụ và thông tin hữu hiệu để đội ngũ bán hàng có thể tập trung cao độ vào việc tiếp cận khách hàng cũng như sử dụng kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của mình để bán hàng hiệu quả hơn, thay vì làm những việc bên lề kể trên thì hiệu quả kinh doanh chắc chắn dễ dàng nhận thấy.
5 kỹ năng bán hàng quan trọng một nhân viên bán hàng cần có
2. Bán hàng xây dựng dựa trên hiểu biết sâu sắc về khách hàng: Nhờ vào mạng xã hội, công cụ phân tích website, lịch sử mua hàng của người tiêu dùng trên mạng và nhiều nguồn thông tin phong phú khác, đội ngũ bán hàng trong thế kỷ mới đã có thể tăng cường khả năng thấu hiểu khách hàng của họ.
Như việc sử dụng cách phân tích điểm trắng để đánh giá những nhu cầu chưa được đáp ứng trên thị trường; khám phá thói quen mua sắm của khách hàng hay đánh dấu những cơ hội trong tương lai là cực kỳ quan trọng.
3. Hãy hợp tác : Nếu khách hàng thắc mắc về nội dung hợp đồng, đội ngũ bán hàng cần có khả năng mời một luật sư vào cuộc hội thoại. Hay nếu khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện tài chính, đội ngũ bán hàng cần được phép trợ giúp tư vấn tài chính để họ đạt được thoả thuận về lộ trình thanh toán. Phương thức này được gọi là “hợp tác ngay tại chỗ” - lý tưởng nhất là thông qua các thiết bị di động.
Hợp tác cũng bao gồm chia sẻ ý tưởng và phương pháp bán hàng. Ví dụ như doanh nghiệp có thể công thức hoá những kỹ năng bán hàng thành công trở thành tiêu chuẩn cho toàn đội ngũ bán hàng. Và một khi toàn bộ lực lượng bán hàng có thể kết hợp nhịp nhàng và hoạt động hướng tới mục tiêu chung, thì hiệu quả công việc chắc chắn sẽ được cải thiện, doanh số tăng và doanh thu sẽ thật đáng nể.
4. Tập trung phát triển hệ thống “Quy trình bán hàng”: Tại phần lớn các doanh nghiệp, “Quy trình bán hàng” thường không được hoàn thiện. Chưa đến 50% các đơn hàng tiềm năng dẫn đến những cuộc giao dịch. Và tới hơn 50% các giao dịch không bao giờ thành công.
Xây dựng hệ thống “Quy trình bán hàng tiêu chuẩn” trong thời kỳ “khách hàng là thượng đế” dường như đang trở thành thách thức khó khăn hơn bao giờ hết. Đội ngũ bán hàng cũng cần cộng tác chặt chẽ với bộ phận marketing của doanh nghiệp để hiểu biết được xu hướng thị trường, nhận biết và nắm bắt hành vi mua hàng cũng như tiếp cận khách hàng sớm hơn trong quá trình mua bán. Từ đó phát triển những phương thức mới trong việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng và định hướng hành vi mua hàng của họ.
5. Bán hàng nhanh hơn và đơn giản hơn: 44% các tổ chức doanh nghiệp báo cáo rằng “khả năng thích nghi với người dùng kém” là lý do chính gây ra thất bại của hệ thống quản lý khách hàng (CRM).
Ngày nay, CRM không còn chỉ là quản lý khách hàng, đối tác và các hoạt động. Mà nó còn là công cụ xây dựng và dự đoán thông tin để tạo ra lợi thế cạnh tranh và có thể tổng hợp tức thì từ bất kỳ đâu – tất cả nhằm đẩy định hướng bán hàng hiệu quả.
Để đạt được điều này, những lãnh đạo bán hàng nên trang bị cho đội ngũ đại diện của họ các bộ công cụ trên nền tảng điện toán đám mây cập nhật nhất, với mục đích bán hàng nhanh-hiệu quả- tính cộng đồng cao. Với khả năng cài đặt và sử dụng nhanh chóng, bộ công cụ này sẽ hỗ trợ tối ưu để có thể giúp người bán hàng “chốt” hợp đồng nhiều hơn, nhanh hơn
7 điều bạn cần tránh trong bán hàng để phục vụ khách hàng tốt hơn
Bạn sẽ dễ dàng bị mất khách nếu như không chiều lòng hay làm phật ý khách hàng của mình. Dưới đây là 7 điều tối kỵ trong bán hàng mà bạn cần tránh khi phục vụ khách hàng của mình.
1. Không biết lắng nghe khách hàng: Một lỗi rất thường gặp ở các nhân viên bán hàng là thay vì lắng nghe ý kiến của khách hàng thì họ chỉ chăm chăm nói về sản phầm, về cửa hàng của mình, để rồi sau một bài diễn thuyết dài dằng dặc khách hàng thậm chí còn chẳng nghe hết mà bỏ đi luôn. Vì họ thấy bạn không hiểu họ, bạn không cho họ thứ họ cần. Việc lắng nghe khách hàng giúp bạn biết được nhu cầu, sở thích, thói quen của họ, từ đó mới lựa chọn những sản phẩm phù hợp để giới thiệu. Cách giao tiếp ứng xử này sẽ giúp khách hàng vừa cảm thấy được tôn trọng lại vừa hài lòng về sản phẩm của bạn.
2. Chỉ quan tâm đến việc bán hàng: Đã là người bán hàng thì dĩ nhiên bạn muốn bán được càng nhiều càng tốt, nhưng không vì vậy mà bạn cứ luôn thục giục khách, không cho họ thời gian để quyết định. Trong một số trường hợp thi đây là một cách để đẩy mạnh tiêu thụ, nhưng không phải tất cả, khách sẽ cảm thấy bối rối và khó chịu, như là họ đang mắc nợ họ vậy. Thế nên hãy cho khách hàng một khoảng thời gian để ngắm nghía, lựa chọn sản phẩm rồi hãy đưa ra lời đề nghị mua hay không.
3. Không có đầy đủ kiến thức là điều tối kỵ trong bán hàng: Khi bạn bán một sản phẩm nào đó, điều kiện tiên quyết là bạn phải thực sự hiểu sản phẩm đó, không phải tất cả nhưng đủ để tư vấn cho khách, như cách sử dụng, lưu ý trong quá trình bảo quản,…Ngoài ra, những hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh cũng giúp bạn khá nhiều trong việc bán hàng. Trang bị cho mình đầy đủ những kiến thức này sẽ khiến khách hàng cảm thấy bạn là một người đáng tin cậy, và sản phẩm bạn bán cũng chất lượng như lời bạn nói vậy.
4. Không biết chốt khi bán hàng: Kết quả cuối cùng mà bạn mong muốn chắc hẳn là khách mua sản phẩm và bạn thu được tiền từ họ? Thế nên bạn phải biết cách chốt để họ phải mua hàng của mình, chứ không phải cứ giới thiệu tất cả rồi lại để họ bỏ sang cửa hàng khác. Để làm được điều này bạn cần phải chuẩn bị cho mình những kỹ năng mềm cơ bản và kiến thức quan trọng về sản phẩm thì mới dề dãng thuyết phục khách hàng.Hãy cho họ lý do để mua hàng ngay lập tức và đưa ra đề nghị mua hay không. Việc chốt bán hàng cũng là một nghệ thuật rất quan trọng, làm sao để khách hàng tự nguyện mua sản phẩm chứ không khiến họ cảm thấy bị ép buộc.
5. Không đi vào trọng tâm: Lắng nghe câu chuyện của khách hàng, tư vấn cho họ các thông tin hữu ích là việc làm cần được khuyến khích. Nhưng dù thế nào bạn vẫn phải quay vòng về việc bán hàng của mình, đừng lan man rồi lạc sang vấn đề khác. Hãy là người làm chủ câu chuyện chứ đừng để khách hàng dẫn dắt bạn.
6. Phân biệt đối xử: “Khách hàng là thượng đế”, mà thượng đế là tất cả, không có chuyện phân biệt giàu nghèo, sang hèn, ấu phụ hay nam nữ. Đã từng nghe câu chuyện tại một cửa hàng bán ô tô nào đó, họ sẵn sàng bỏ ra vài tiếng đồng hồ đếm từng xu lẻ của một ông lão đến mua xe. Cũng từng nghe tại trung tâm thương mại sang chảnh nào đấy, nhân viên dè bỉu đôi vợ chồng quần ngố, áo cộc, đi dép tông vào mua hàng hiệu, cuối cùng đành ngượng ngập thanh toán hóa đơn lên tới tám số không của họ. Không cần nói chắc bạn cũng biết câu chuyện nào nhận được sự đồng tình hơn rồi chứ. Đừng phân biệt đối xử với khách hàng, dù họ thế nào thì bạn vẫn cần họ!
7. Không biết cách thu hút khách hàng mới: Tối kỵ trong bán hàng là chỉ quan tâm đến khách quen, cứ loay hoay với lượng khách không đổi mà không biết làm sao để mở rộng kinh doanh. Điều bạn cần làm ngoài chăm sóc khách hàng cũ là phải nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới, đẩy mạnh tiếp thị để thu hút người dùng.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp: 4 đặc điểm cơ bản nhất của người bán hàng hiệu quả
Qua nghiên cứu về những người bán hàng xuất sắc nhất trong nhiều lĩnh vực, ông Michael Nile đã đúc kết ra 4 đặc điểm cơ bản nhất của người bán hàng chuyên nghiệp dưới đây:
1. Thái độ
Việc đánh giá công việc hàng ngày để không ngừng cải tiến, hoàn thiện là nhân tố then chốt trong công việc của một người bán hàng chuyên nghiệp. Ngay cả những khiếm khuyết, thất bại trong quá khứ cũng là bài học tốt để bạn có được hướng đi phù hợp hơn trong tương lai. Điều quan trọng là, bạn phải có cái nhìn tích cực về tương lai, định mục tiêu và nỗ lực phấn đấu để đạt được những mục tiêu đã định.
2. Kỹ năng giao tiếp hiện đại
Kỹ năng nghe là yếu tố bắt buộc trong hoạt động của người bán hàng chuyên nghiệp. Biết lắng nghe và đưa ra câu hỏi đúng lúc, đúng chỗ, đồng thời biết cách tập trung vào những thời khắc quan trọng khi khách hàng thể hiện sự quan tâm của mình là thế mạnh của người bán hàng chuyên nghiệp.
Sai lầm chung là người bán hàng thường nói quá nhiều, mà không biết lắng nghe, nên khó hiểu thấu khách hàng để từ đó có thể thuyết phục họ mua hàng.
3. Không ngừng nâng cao trình độ
Bạn không chỉ dừng lại ở việc bán hàng, mà nên phấn đấu trở thành một chuyên gia trong ngành, tức là bạn đồng thời có thể đóng vai trò như nhà tư vấn cho khách hàng.
Người bán hàng chuyên nghiệp cần biết mọi thứ liên quan đến lĩnh vực hoạt động của mình. Việc vận dụng kiến thức của mình vào hoạt động thực tế sẽ tạo ưu thế rất lớn cho người bán hàng.
4. Tầm nhìn
Một người bán hàng chuyên nghiệp thật sự cần biết cái họ cần phải làm trong tương lai, tìm cách thức tốt nhất để thực hiện những công việc đó.
Họ phải biết tính toán cái họ đang làm, đánh giá khả năng thực hiện của mình để tìm hướng giải quyết công việc hiệu quả nhất. Người bán hàng chuyên nghiệp cần tự hỏi mình: “Ta đang làm gì? Có hướng tới mục tiêu không?”.
Theo BizLive
Kết luận:
Để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, chúng ta cần phải rèn luyện nhiều kỹ năng mềm cần thiết như kỹ năng giao tiếp, cách nhìn nhận nghề bán hàng cho đến chiến lược bán hàng riêng cho từng đối tượng. Khách hàng ngày nay rất thông minh, họ không đơn giản là đi mua hàng mà còn quan tâm đến thái độ, cách ứng xử của nhân viên, sau đó mới quyết định có mua hàng hay không. Chính những kỹ năng trên sẽ giúp chúng ta bán hàng hiệu quả, đạt được nhu cầu vật chất lẫn tinh thần.
Bài viết thuộc chủ đề: bán hàng, kỹ năng bán hàng, bán hàng chuyên nghiệp, bán hàng thành công, nhân viên bán hàng, đội ngũ bán hàng
