Kỹ năng bán hàng: 4 điều cơ bản cần vận dụng khi là một người quản lý bán hàng
Một thực tế đáng lo ngại: 2/3 nhân viên bán hàng không thể hoàn thành được doanh số bán hàng. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, có tới 67% những người bán hàng chuyên nghiệp không thể hoàn thành được số lượng đề bán. Thậm chí, 23% công ty còn không thể theo dõi hiệu quả bán hàng của nhân viên.
Không những vậy, cũng chỉ có 46% người bán hàng nhận thấy rằng dự báo số lượng bán của họ là chính xác. Cách quản lý bán hàng liệu đã hiệu quả khi tiếp theo con số thông kê là:
40% người bán hàng không thể nhận thấy sự khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Khi giải quyết vấn đề của khách hàng, đại diện bán hàng thường cảm thấy lung túng và vội vàng đưa ra giải pháp họ nghĩ tới đầu tiên. Chỉ có 61% đại diện bán hàng cảm thấy rằng họ đủ kỹ năng mềm để có thể giải quyết vấn đề của khách hàng.
Một trong những khó khăn của việc hỗ trợ giải quyết vấn đề của khách về cách quản lý bán hàng là hầu như một nửa số đội bán hàng không có kế hoạch đề ra trước. Trong khi những công ty có quy trình cụ thể thường có hiệu quả bán hàng cao hơn đến 33%. Vì vậy, để quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả, các nhà quản lý cần chú ý đến các kỹ năng sống sau:
1. Xác định chu kỳ bán hàng của sản phẩm:
Mỗi một sản phẩm hoặc dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng nhất định và tiến theo các bước sau:
- Giới thiệu hoặc điện thoại chào hàng.
- Thực hiện cuộc hẹn.
- Trò chuyện với người sẽ đưa ra quyết định mua hàng.
- Trình bày sản phẩm.
- Gửi bản đề xuất.
- Chốt lại cuộc bán hàng.
Để bạn có kỹ năng quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả
2. Đặt ra các mục tiêu năng suất:
Là một người quản lý, bạn không chỉ dạy cho nhân viên của mình những kỹ năng bán hàng cơ bản nhất để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp mà còn đặt ra cho họ những mục tiêu năng suất cần đạt được cũng như cách làm sao để có thể bán hàng hiệu quả. Nếu chỉ tiêu bán hàng tối thiểu đã được xác định cho nhân viên bán hàng mới, hãy sử dụng chỉ tiêu ấy bằng cách chia nhỏ ra thành ba phần. Trong tháng đầu tiên, nhân viên mới được yêu cầu thực hiện tối thiểu 1/3 số cuộc điện thoại cần gọi và 1/3 số cuộc hẹn gặp khách hàng.
Trong tháng thứ hai, nhân viên phải nâng được con số 1/3 lên 2/3. Trong tháng thứ ba, họ phải đạt được 90% hoặc vượt hơn chỉ tiêu tối thiểu. Có theo dõi kết quả trong ba tháng đó thì nhà quản trị mới biết khả năng bán hàng của nhân viên mới.
Sau khi giải thích về chu kỳ bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ, nhà quản trị phải yêu cầu nhóm nhân viên bán hàng tự ghi chép lại công việc hằng ngày của mình.
Sau một, hai tuần, những con số sẽ xuất hiện, chẳng hạn trong một tuần thì nhân viên nào gọi điện thoại chào hàng nhiều nhất, nhân viên nào gọi ít nhất, từ đó tính được con số trung bình của cả nhóm.
Từ việc xem xét các cuộc hẹn với khách hàng trong tuần và số bản đề xuất bán hàng đã gửi đi, nhà quản trị cũng nắm được khả năng bán hàng trong các tuần kế tiếp ra sao.
3. Tăng năng suất bán hàng:
Nếu số cuộc điện thoại mà nhân viên bán hàng gọi đi mỗi ngày quá thấp hay số cuộc hẹn gặp khách hàng cũng chẳng bao nhiêu thì không nên sử dụng dữ liệu ấy để thiết lập chỉ tiêu cho nhân viên mới. Thay vào đó, hãy đặt một chỉ tiêu hoàn toàn mới cho người mới bằng cách bổ sung một tỷ lệ phần trăm phù hợp và chia thành ba phần tương tự như trên.
Ngoài ra, sau hai đến ba tháng làm việc của những nhân viên bán hàng mới, nên xem xét điều chỉnh chỉ tiêu cho họ dựa trên tác phong làm việc và hiệu quả bán hàng của từng người. Đối với nhân viên cũ, nhà quản trị luôn có cơ hội để cải thiện thành tích của họ bằng cách gia tăng dần (chẳng hạn 10 - 15% doanh số sau ba tháng).
Nên thảo luận với các nhân viên cũ về việc gia tăng chỉ tiêu chung cho cả nhóm khi nhóm được bổ sung nhân viên mới. Động thái ấy không chỉ giúp ích mọi người cảm thấy rõ ràng về công việc phải làm, mà còn là động lực để thúc đẩy họ vươn tới thành tích tốt đẹp hơn.
4 điều bạn cần lưu ý khi là một người quản lý nhân viên bán hàng
1. Đừng bao giờ cho rằng bạn sẽ biết rõ mọi chuyện diễn ra trong lúc bán hàng:
Thông thường, những người bán hàng hay nói cho bạn nghe về những thành công của họ và tránh đề cấp đến những thất bại. Đừng tự dối mình rằng bạn biết rõ mỗi cơ hội mất đi. Nếu bạn chủ động tiếp cận và cô gắng biến mỗi trường hợp thất bại thành cơ hội học hỏi, bạn sẽ nhận ra đội ngũ bán hàng của bạn đang muốn giấu đi thông tin. Hãy chọn thời điểm giáo huấn hợp lý và đừng quên rằng bạn đang đối mặt với vấn đề liên quan đến tâm lý con người. Việc huấn luyện để phát triển lâu dài tốt hơn là để bán hàng ngắn hạn.
2. Khi cùng tham gia gặp khách hàng, đừng tự động đảm nhận vai trò dẫn đầu:
Hãy để cho nhân viên bán hàng của bạn giữ vai trò dẫn đầu. Nhiệm vụ của bạn là trợ giúp lâu dài cho nhân viên của mình và bạn chỉ làm điều đó tốt nhất khi trợ giúp lúc cần thiết. Khi giúp đỡ, dừng bao giờ thực hiện theo cách soi mói nhân viên của bạn. Hãy luôn nhớ rằng khách hàng là của họ.
3. Làm việc với một nhân viên bán hàng, đừng bao giờ nói xấu một nhân viên khác:
Có rất nhiều nhà quản lý bán hàng khi làm việc cùng một nhân viên này lại nói về những nhân viên khác trong cùng một nhóm. Nếu bạn làm vậy, ngay lập tức nhân viên của bạn sẽ cho rằng bạn cũng làm điều tương tự như vậy với họ trước mặt những người khác trong nhóm. Việc này chỉ thích hợp khi bạn muốn chia sẻ những điều tích cực về người người khác khi giao tiếp với nhân viên của mình hay bất kì ai.
4. Hãy nhớ rằng bạn đang quản lý con người, không phải hàng hóa
Trạng thái tinh thần luôn có ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của nhóm bán hàng nhiều hơn là bạn tưởng. Điều này không có nghĩa là lúc nào bạn cũng phải bảo bọc nhân viên, nhưng bạn cần phải cho họ thấy sự quan tâm của bạn đối với họ và hỗ trợ họ thực hiện mục tiêu của mình.
Kết luận:
Đừng quên rằng dù mức thưởng của bạn là gì đi nữa, bạn vẫn đang dẫn dắt một đội ngũ và họ phải luôn trao đổi với nhau. Càng tạo ra một môi trường làm việc thành công, bạn càng có cơ hội thành công. Nếu bạn không tích cực thì nhân viên của bạn cũng sẽ như vậy. Nếu bạn chỉ ngồi đó quản lý bán hàng và thúc ép những phòng ban khác, họ sẽ theo gương của bạn và làm điều tương tự. Theo dõi kenhtuyensinh nhiều hơn để học thêm nhiều bài học về kỹ năng sống cơ bản nhé!
Theo Website Kỹ năng bán hàng
Bài viết thuộc chủ đề: Bán hàng, kỹ năng bán hàng, bán hàng chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng, cách quản lý nhân viên bán hàng, năng suất bán hàng.
