Giảm giá có thực sự hiệu quả?
Trong khi nhiều người cho rằng giảm giá (price promotion) là chiến lược hiệu quả, thì nghiên cứu lại cho thấy điều này tác động rất nhỏ đến doanh thu lâu dài – chúng chỉ giúp tăng trưởng ngắn hạn. Tương tự, các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trong một thời gian ngắn cũng sẽ không tạo được hiệu quả dài hạn.
Theo giáo sư Sharp, thương hiệu cần thực hiện chiến lược “always –on”- không ngừng tiếp cận và gây ảnh hướng đến khách hàng. Chiến lược này sẽ giúp thương hiệu luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng, đặc biệt là vào thời điểm ra quyết định mua hàng.
Khách hàng có cân nhắc nhiều đến thế?
“How Brands Grow” chỉ ra rằng khác hàng thực sự không cân nhắc quá nhiều đến yếu tố thương hiệu. Lí do là hầu hết mọi người đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm tính và khá ngẫu nhiên. Họ lựa chọn một thương hiệu chỉ vì tại thời điểm đó, thương hiệu xuất hiện trong bộ não của họ (mental visibility). Trong khi đó, chúng ta vẫn thường phức tạp hóa lựa chọn của người tiêu dùng- ngộ nhận rằng họ dành nhiều thời gian suy nghĩ trước khi quyết định mua hàng.
Trở nên khác biệt có quan trọng đến thế?
Là dân Marketing, chúng ta có lẽ đã quá quen tuyên ngôn “Khác biệt hay là chết”. Tuy nhiên, cuốn sách của giáo sư Sharp nhận định rằng, phần lớn khách hàng không nhìn ra sự khác biệt giữa các thương hiệu, và nếu có đi nữa, họ cũng không quan tâm nhiều về điều đó.
“Be distinctive, Not different”- đừng khác biệt, hãy nổi bật- là đề xuất trong cuốn sách. “Nổi bật” ở đây được hiểu khiến thương hiệu thu hút, dễ nhận biết, được lặp đi lặp lại để ngày càng thấm sâu vào tâm trí khác hàng. Logo ấn tượng, slogan bắt tai hay bao bì độc đáo chính là những yếu tố tạo nên sự nổi bật của thương hiệu.
Xây dựng khách hàng trung thành- nên hay không?
Bạn có biết, 72% khách hàng của Coca vẫn mua đồ uống Pepsi? Như đã đề cập ở trên, người tiêu dùng thực sự không quá quan tâm đến thương hiệu, và có thể thay đổi sự lựa chọn của mình thường xuyên. Qua nhiều năm nghiên cứu, giáo sư Sharp khẳng định, tiếp cận khác hàng mới để mở rộng độ thâm nhập thị trường (market penetration) luôn đến lợi nhuận cao hơn hẳn so với việc tập trung xây dựng khách hàng trung thành. Đây cũng là cách tốt nhất để tăng số lượng sản phẩm bán ra khi so sánh với hai chiến lược tăng lượng tiêu thụ (consumption) và tăng tần suất sử dụng (frequency)
Nên hay không chia phân khúc thị trường?
Chia nhỏ thị trường và tìm ra đối tượng mục điêu là công việc kinh điển mọi Marketer đều từng trải qua. Tuy nhiên, những thương hiệu thành công nhất, với thị phần cao nhất chính là những công ty toàn cầu, phục vụ rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Nhiều khi, chính việc lựa chọn một phần nhỏ của miếng bánh đã khiến nhiều công ty tự giới hạn chính mình. Theo “How Brands Grow”, chúng ta luôn cần nỗ lực tiếp cận và phục vụ nhu cầu cho nhiều người nhất có thể
Theo tomorrowmarketers.org
