Bí quyết để khách hàng luôn muốn mua hàng của bạn

Nghệ thuật bán hàng: Để khách hàng luôn muốn mua hàng của bạn

1.Mục tiêu khách hàng rõ ràng: Điều đầu tiên bạn cần làm khi phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là có được mục tiêu. Điều này có thể khó thực hiện bởi vì bạn là chuyên gia và bạn tự nhiên cho rằng mình biết những gì khách hàng tiềm năng cần. Nhưng điều này không hoàn toàn đúng.

Trên thực tế, bởi vì bạn là chuyên gia, bạn sẽ bị “thiếu hiểu biết” – nghĩ rằng khách hàng của bạn cũng biết nhiều như bạn về những gì họ cần và làm thế nào để có được điều đó. Nhưng không phải vậy. Do đó, bạn sẽ cần phải lùi lại và có được mục tiêu, đừng tìm hiểu những điều bạn nghĩ mà hãy bắt đầu với những gì khách hàng của bạn thực sự muốn và cần.

Hãy nhớ rằng bạn không phải là khách hàng của bạn. Bạn là người bán hàng chuyên nghiệp, họ là những người tiêu dùng. Họ có những nhu cầu, mong muốn và động cơ khác với bạn. Nếu bạn dành một chút thời gian để tìm hiểu về những điều đó, bạn có thể định vị sản phẩm để bán được nhiều hơn.

Bí quyết để khách hàng luôn muốn mua hàng của bạn

2. Tìm hiểu khách hàng: Là một chuyên gia, bạn rất dễ nghĩ rằng mình “biết tất cả”, nhưng trên thực tế khách hàng của bạn không muốn biết nhiều như bạn. Họ muốn những giải pháp cụ thể cho các vấn đề cụ thể và họ sẽ mua hàng của bạn trong tíc tắc nếu bạn có thể cung cấp cho họ. Tất cả những gì họ cần ở bạn là nói chuyện với họ bằng ngôn ngữ của họ và giải quyết những nhu cầu cụ thể mà họ có.-> Tham khảo thêm: Nghệ thuật sử dụng ngôn ngữ để bán hàng thành công

Bạn có thể làm điều này theo một số cách, nhưng một trong những phương pháp hiệu quả nhất chỉ đơn giản là nói chuyện trực tiếp với họ. Gọi điện thoại cho họ, hỏi về những gì hiện tại họ cần và những gì họ cần sau đó. Lắng nghe những từ ngữ cụ thể mà họ sử dụng và viết chúng ra. Có thể mất thời gian nhưng đó là một khoản đầu tư sẽ giúp bạn kiếm thêm doanh thu mỗi ngày – và nhiều tiền hơn trong túi của bạn.

Bạn có thể sử dụng các kỹ thuật khác để tìm hiểu những gì diễn ra trong tâm trí của khách hàng: khảo sát, bình luận blog ​​hoặc thậm chí đọc qua các diễn đàn hoặc đánh giá ​​trên Amazon.com và các trang web khác. Nhưng nếu bạn có thể gọi điện thoại cho một vài khách hàng tiềm năng và bắt đầu nói chuyện với họ, bạn sẽ nhận được giá trị lớn.

Một trong những điều đáng ngạc nhiên nhất bạn sẽ học hỏi được từ khách hàng là có thể họ mong muốn những điều khác biệt hoàn toàn so với những điều bạn nghĩ rằng họ đang mong muốn. Bằng cách lắng nghe những gì khách hàng thực sự muốn đạt được chứ không chỉ là những gì bạn nghĩ rằng họ muốn, bạn có thể thay đổi sản phẩm – và biến nó thành một món hàng bán chạy mỗi ngày nhờ vào điều đó.

Ví dụ bạn là một nhà sản xuất ra những cuốn Sách hướng dẫn cho người kinh doanh. Bạn sẽ nghĩ khách hàng của bạn đang muốn một cuốn sách “Làm thế nào để giới thiệu sản phẩm” nhưng những gì họ thực sự muốn sẽ là “Làm thế nào để bán được hàng, đưa nó ra thị trường và khiến cho nó bán chạy”. Đây là một sự khác biệt lớn và rất có thể là khách hàng mong muốn nhiều điều ở sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn những gì bạn nhận ra.

3. Tìm hiểu câu hỏi mà khách hàng muốn trả lời: Một khi bạn biết giải pháp thực sự mà khách hàng của bạn đang tìm kiếm là gì, bạn cần phải bắt đầu tìm hiểu cách để đảm bảo rằng sản phẩm của bạn cung cấp điều đó cho họ.

Hầu hết những gì mọi người làm trong trường hợp này là tự hỏi: “Tôi cần phải làm gì để cung cấp cho họ giải pháp này?”. Mặc dù vậy, trên thực tế việc đó là không đủ, bởi vì đó là lúc sự thiếu hiểu biết xuất hiện. Bạn nghĩ rằng bạn biết cách để cho họ biết, nhưng đó là theo những câu hỏi bạn “nghĩ” họ đang tự hỏi bản thân. Thay vào đó, bạn cần phải hỏi họ cụ thể những câu hỏi nào hiện chưa được trả lời.-> Tham khảo bài viết: Kỹ năng đặt câu hỏi trong nghệ thuật bán hàng

Ví dụ, khi đưa ra một sản phẩm thông tin hướng dẫn cài đặt WordPress cho blog, bạn có thể không nhận ra rằng khách hàng của bạn thậm chí không còn biết sử dụng một chương trình FTP để tải lên các tập tin như thế nào, hoặc làm thế nào để tạo ra cơ sở dữ liệu cho blog, v.v… Hoặc bạn có thể không nhận ra rằng một số người dùng có hệ thống cài đặt tự động thiết lập trong máy chủ web và họ chỉ cần biết làm thế nào để cấu hình nó. Tiếp tục đi sâu vào vấn đề này, bạn có thể không nhận ra rằng một số khách hàng rất sợ công nghệ và bạn cần phải dành thời gian để nói chuyện với họ về điều đó. Bạn có thể biết rất nhiều về cách để cho khách hàng biết “câu trả lời”, nhưng bạn không thể biết câu hỏi mà họ đang tự hỏi bản thân trong đầu của họ. Bạn càng tìm hiểu được nhiều về những gì họ đang suy nghĩ thì sẽ càng bán được nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn.

4. Tạo ra sản phẩm thông tin không dài dòng nhưng hữu ích: Nhiều nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ rơi vào “cái bẫy dài dòng”, họ cảm thấy như thể họ cần phải kéo dài nội dung ra để khách hàng nhìn nhận nó một cách nghiêm túc. Chúng ta không thể đổ lỗi cho họ, bởi vì ngành kinh doanh đã dạy chúng ta rằng cuốn sách càng dày thì càng có giá trị hơn. Xét cho cùng, liệu có ai muốn sản phẩm hoặc dịch vụ ngắn, nhỏ hơn so với tiêu chuẩn của ngành này?

Khách hàng là những người bỏ tiền ra. Vấn đề là khi bạn không biết câu hỏi mà khách hàng của bạn đặt ra để có được giải pháp mà họ muốn là gì, bạn sẽ phải kéo dài nội dung của bạn để làm cho mọi người cảm thấy như thể nó đã đủ tốt. Nhưng nếu bạn có thể trả lời câu hỏi của họ và cho họ biết chính xác những gì họ cần biết, họ sẽ không quan tâm đến việc nó ngắn như thế nào, bởi vì họ đang giải quyết được vấn đề của mình.

Bạn giải quyết vấn đề của họ và họ sẽ yêu quý bạn, bởi vì bạn đã hoàn toàn giữ lời hứa của mình. Kết quả là những gì khiến cho khách hàng của bạn cảm thấy rằng họ có được tất cả những giá trị mà họ cần.

5. Tìm hiểu về phương thức giao hàng mà khách hàng muốn: Đây là một câu hỏi khác mà bạn muốn hỏi khách hàng: “Bạn muốn nhận được sản phẩm/dịch vụ như thế nào?”

Khi bạn bán sản phẩm thông tin, một số người muốn bản tải về kỹ thuật số, chẳng hạn như các file PDF, để họ có thể chạm tay vào đó ngay lập tức. Những người khác muốn phiên bản thực sự được gửi đến cho họ. Vẫn còn những người khác nữa muốn phiên bản âm thanh hoặc video. Nếu bạn đang bán dịch vụ thì họ có thể lựa chọn tư vấn qua điện thoại hoặc trực tiếp.

Đây là lúc bạn đề nghị khách hàng tiềm năng cho bạn biết về tầm quan trọng của các phương pháp phân phối khác nhau đối với họ. Bạn có thể khám phá ra rằng mọi người muốn những định dạng mà bạn không ngờ đến và họ thậm chí có thể cung cấp cho bạn ý tưởng về những thứ bạn không bao giờ có thể nghĩ đến trước đó.

Điểm mấu chốt là hãy hỏi đối tượng của bạn. Nếu bạn tìm thấy một phần đáng kể trong số họ muốn có một định dạng phân phối nhất định, việc cung cấp điều đó có thể đem đến cho bạn một động lực thực sự và ngay lập tức về doanh số bán hàng. Và đó luôn luôn là một điều tốt để có. Việc bạn lựa chọn một phương thức giao hàng hợp lý cũng thể hiện những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của bạn và làm họ cảm thấy an tâm hơn khi mua sản phẩm của bạn.

6.  Làm cho mọi thứ trông thật chuyên nghiệp: Đây là điểm mà rất nhiều người từ bỏ – họ đi qua tất cả các nỗ lực của việc tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ và khi họ giới thiệu, nó có một cảm giác “tự chế”. Và mặc dù không có gì sai với việc giữ cho nó thật đơn giản, một sự đầu tư nhỏ trong việc trau chuốt nó có thể tạo bước tiến xa.

Nếu bạn có các file PDF, hãy thuê một nhà thiết kế để tạo ra cho bạn một trang bìa trông thật chuyên nghiệp hoặc cung cấp cho bạn những hình ảnh trông thật tốt để đặt lên trang bán hàng của bạn. Và nói về các trang bán hàng, hãy thuê một nhà thiết kế để tạo một vài điểm nhấn vào đó, giúp cho nó trông giống như thể bạn đang xem xét nó một cách nghiêm túc.  Nếu ngân sách của bạn có hạn, hãy tìm một nhà thiết kế mới vào nghề và sẵn sàng làm việc với mức thù lao ít hơn và chỉ làm theo từng dự án. Bạn cũng có thể làm những việc nhỏ khác nữa, như thêm tag vào tập tin âm thanh để khiến chúng xuất hiện với tiêu đề và album trên iTunes hay tương tự.

Nếu bạn chịu khó đầu tư một chút để làm cho sản phẩm của bạn trông chuyên nghiệp hơn, bạn sẽ trải nghiệm một sự gia tăng thực sự trong doanh số bán hàng và sự hài lòng của khách hàng (và việc hoàn lại tiền cũng sẽ ít hơn). Đầu tư vào đó và nó sẽ đền đáp xứng đáng. Không phải là khó khăn để tiến hành, nhưng nó tạo ra một sự khác biệt lớn. Và đó là cách bạn làm điều đó.

Nguyên tắc định giá sản phẩm để bán hàng hiệu quả

Trước khi sản phẩm được bán ra thị trường, một bước quan trọng không thể thiếu là định giá cho sản phẩm đó. Hãy lắng nghe những kinh nghiệm quý báu từ phía chuyên gia để có quyết định kinh doanh đúng đắn nhất.

1.Tìm hiểu đối thủ và lắng nghe ý kiến khách hàng: Mục địch để xem khách hàng nhận thức như thế nào về giá trị sản phẩm đó. Bạn không cần thiết phải bỏ tiền thuê hẳn một công ty tư vấn tiếp thị chỉ để tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: khách hàng đánh giá giá trị sản phẩm của công ty bạn so với các đối thủ như thế nào? Hãy dành thời gian để hỏi các khách hàng câu hỏi này và thực sự lắng nghe ý kiến của họ. Đó là một chiến thuật bán hàng có ích mà bạn nên biết khi bước chân vào con đường kinh doanh.-> Xem thêm: Nghệ thuật hiểu tâm lý khách hàng của nhân viên sales

Thông thường, các ông chủ định giá sản phẩmhay dịch vụ dựa trên mức giá, thay vì cân nhắc xem khách hàng có sẵn lòng rút hầu bao hay không. Điều tệ hơn là những doanh nghiệp xem giá cả là tín hiệu kinh doanh chỉ đơn thuần dựa trên mức giá mà các đối thủ cạnh tranh thường dễ dàng ấn định. Một cửa hàng bán xe đạp sẽ tăng giá sản phẩm lên 20% so với giá mua vào vì các cửa hàng khác cũng làm điều như vậy. Tương tự, phụ tùng xe đạp và quần áo đi kèm cũng tăng lần lượt 30 và 50%.

Trong cả hai ví dụ vừa nêu ra, các doanh nghiệp này đã không xem xét vấn đề giá cả sản phẩm một cách thấu đáo, và chắc chắn họ đã không tính đến vấn đề lợi nhuận, cũng như đang đặt mình vào nguy cơ mất đi những khách hàng tiềm năng bởi họ đã không hướng đến những khách hàng sẵn lòng chi tiền mua sản phẩm. Hãy thử đối chiếu điều này với sản phẩm com-lê của hãng Brooks Brother thường có giá 150 đô la và com-lê của hãng Men’s Wearhouse. Ông chủ của hãng Brooks Brothers biết rõ khách hàng đánh giá cao thương hiệu của chuỗi cửa hàng này hơn là đối thủ Men’s Wearhouse. Những khách hàng không sẵn lòng chi ra 150 đô la dĩ nhiên không phải là mẫu khách hàng mà Brooks Brothers mong đợi.

2. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: Đây có thể là một câu hỏi tương đối kỳ quặc nhưng thực ra lại rất nên hỏi khách hàng “Nếu không mua hàng của công ty chúng tôi, anh/chị sẽ tìm đến hãng nào khác?” Hãy chuẩn bị tinh thần bởi bạn có thể sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra đối thủ thực sự và lợi nhuận mà các hãng này có được so với doanh nghiệp của bạn. Bằng câu hỏi này, bạn có thể biết được những điều mà trước đó bạn không hề hay biết.

Cách thức của việc định giá sản phẩm thông minh đó là bạn cần biết rõ đối thủ của bạn là ai, họ đặt giá cho sản phẩm là bao nhiêu, sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn tốt hay kém hơn họ, từ đó cộng thêm hay trừ đi mức giá của các hãng cạnh tranh để ra giá mà bạn nên bán sản phẩm của hãng mình.

3. Hãy tự đánh giá một cách thành thực và công bằng: Trung thực, không giấu diếm, đó là điều thực sự khó khăn với nhiều người. Các ông chủ và giám đốc thường hay đánh giá quá cao những mặt tích cực của công việc kinh doanh mà bỏ quên những lợi thế các đối thủ cạnh tranh đang sở hữu. Quay trở lại với ví dụ về cửa hàng bán xe đạp, ông chủ của cửa hàng này có thể rất tự hào về sản phẩm lốp xe hiệu Continental đang bán vì cách đây một tháng, khách hàng đã rất hài lòng khi sản phẩm này hiện có sẵn tại cửa hàng. Cùng lúc đó, đối thủ kinh doanh của cửa hàng này có một thợ sửa xe lành nghề, vì thế khách hàng sẵn sàng trả tiền để chiếc xe của họ được sửa chữa cẩn thận. Nếu bạn chỉ kiếm lời trên cùng một mặt hàng mà đối thủ của bạn cũng đang kinh doanh thì công ty của bạn đã mất điểm rồi đấy

4. Biết rõ khách hàng của bạn khác biệt với những người khác: Có những người thích cửa hàng xe đạp ngay cạnh cửa hàng bạn, trong khi nhiều người chọn cách vào siêu thị Walmart để mua lấy một chiếc xe. Việc bạn bán sản phẩm của mình với giá bao nhiêu đã trở thành câu hỏi bạn muốn cạnh tranh với hãng nào và khách hàng nào bạn thực sự nhắm tới. Cách khôn ngoan mà bạn nên nghĩ tới đó là đặt mức giá của hãng dành riêng cho một nhóm khách hàng tiềm năng, thay vì tất cả các khách hàng.

Theo Infonet