12 tuyệt chiêu để chốt sales hiệu quả
1.Nói cách khác : Đưa ra những câu hướng vào và thừa nhận lợi ích của khách hàng. Nhân viên bán hàng nên nói “Ông có suy nghĩ đến một style đặc biệt nào chưa?” thay vì nói “Tôi có thể giúp gì cho ông?”. Bạn có thể nói “Thưa ông/bà , đối với ông/bà, đặc điểm nào quan trọng nhất?” hay “Ông có đồng ý rằng dịch vụ của chúng tôi sẽ mang lại lợi nhuận cho ông không?”. Tuy nhiên cách nói khác đi đôi khi quá “sốc” với một số người, cho nên bạn nên xử lý thận trọng hơn.
Tuyệt chiêu chốt sales hiệu quả
2. Tóm tắt: Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói (ý nói rằng không kể lể tràng lang, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.
3. Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất: Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Bằng các kỹ năng bán hàng của mình, bạn phải luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”
4. Mua ngay kẻo hết : Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.
5. Dẫn dụ nhiều chi tiết nhỏ : Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Với kỹ năng giao tiếp của mình, bạn có thể đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế ” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”
6. Qua thủ tục bán hàng trước : Cách này không đặt bạn vào hoàn cảnh phải viết đơn đặt hàng cho khách hàng. Đây là một kỹ thuật bán lẻ linh hoạt, người phụ việc của bạn lo việc chuẩn bị (giấy tờ) và theo dõi khách hàng để ngưng họ lại khi họ không muốn mua nữa.
7. Chọn một trong hai: Người ta rất thường sử dụng cách này để có được một cuộc hẹn. “Thưa ông/bà, tôi thấy thuận tiện vào lúc 10g sáng ngày thứ Tư, hay trưa thứ Năm vào lúc 2g. Ông thấy lúc nào tốt hơn?”. Cách này rất hiệu quả với những khách hàng có suy nghĩ rằng dứt khoát họ sẽ mua nhưng lại khó đưa ra quyết định cuối cùng.
8. Ca ngợi thành tích của mình : Người ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài khách hàng của chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không.
9. Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng : Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.
10. Để cho khách hàng điền vào đơn đặt hàng: Cách này làm cho khách hàng tương lai của bạn tham gia vào quá trình giao dịch. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể liệt kê và diễn giải ra chẳng hạn như thời gian hay chi phí có thể tiết kiệm được, thì bạn có thể nói “Tôi có viết ra rồi đây, anh hãy so sánh những đặc điểm của Công ty anh với một số khách hàng của chúng tôi xem chúng tôi đã giúp họ tăng năng suất như thế nào. Điều này sẽ củng cố suy nghĩ trong đầu rằng anh ta cần bạn.
11. Vượt qua mọi bất đồng để kết thúc :Hãy xem mọi ý kiến phản đối là một tín hiệu họ sắp mua hàng. Mỗi một lần bạn đạt được một thỏa hiệp là một bước bạn đi đến đơn hàng. Việc này còn giúp ta biết thêm những điểm không tương đồng khác mà ta phải vượt qua. Chẳng hạn như có sự bất đồng về giá cả, bạn có thể nói “Ông thấy đấy, mẫu mã mới của chúng tôi có giá cao hơn như chắc chắn tổng chi phí vận hành sẽ thấp hơn mẫu tương tự của công ty kia sau 3 năm. Tôi chắc rằng mình sẽ giao hàng cho ông ngay lập tức nếu như ông chấp thuận vào ngày hôm nay”.
12. Đề nghị khách hàng: Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai, nó có phù hợp với lịch công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.-> Tham khảo thêm: Kỹ năng đặt câu hỏi trong nghệ thuật bán hàng
19 tín hiệu mua hàng của khách hàng không nên bỏ lỡ khi chốt sales
Khi bạn đang thuyết trình, khách hàng sẽ có những cử chỉ, câu hỏi, xem xét sản phẩm của bạn, hoặc bằng một cách nào đó cho bạn biết rằng họ sẵn sàng mua. Là người có kỹ năng bán hàng huyên nghiệp, công việc của bạn là nhận biết những tín hiệu đó và chuyển nó thành một hợp đồng bán hàng. Dưới đây là những tín hiệu giúp bạn nhận biết khách hàng đã thực sự sẵn sàng mua:
1. Câu hỏi về sự sẵn sàng của hàng hóa hay thời gian. Có hàng trong kho không? Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?
2. Câu hỏi về giao hàng. Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn bao nhiêu thông tin.
3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả hoặc những thông tin về khả năng chấp nhận. Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua loại này hay không?
4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền. Tôi phải chi bao nhiêu tiền để có được nó.
5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn. Bạn đã làm việc cho công ty bạn được bao lâu? Công ty của bạn đã kinh doanh trong lĩnh vực này bao lâu rồi?
6. Muốn được nhắc lại điều gì đó. Bạn đã nói gì trước khi nhắc tới vấn đề tài chính?
7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây. Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ?
8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn. Nó sẽ như thế nào hoặc bạn sẽ làm gì? Đó là những tiêu chuẩn cố định hay tùy ý lựa chọn?
9. Câu hỏi về chất lượng. Chiếc máy này có thể in ra bao nhiêu bản sau 1 tháng?
10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành. Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
11. Những câu hỏi về năng lực của bạn và của công ty bạn. Có phải tất cả mọi người trong công ty bạn đều có thể trả lời qua điện thoại không?
12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty. Những sản phẩm khác công ty bạn đang sản xuất, kinh doanh là gì?
13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ. Cơ chế nhân sự hoạt động như thế nào? Bạn sẽ chọn người khác hay là tôi làm việc đó?
14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ tự động cung cấp thông tin hàng tháng chứ? Bạn có thể đến nhận tiền thanh toán hàng tháng được không?
15. Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ. Đây có phải là cách tiến hành tốt nhất với tôi không?
16. Muốn xem lại mẫu. Tôi có thể xem lại hàng mẫu một lần nữa được không?
17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm. Ai là khách hàng của bạn?
18. Hỏi về những nguồn tham khảo. Tôi có thể liên lạc với khách hàng mà bạn đã bán sản phẩm Lotus hay WordPerfect không? Bạn có danh sách khách hàng không?
19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua. Tôi không biết… Thật vậy sao… Điều đó thật thú vị… Điều đó phù hợp với những gì chúng tôi đang làm.
Mỗi tín hiệu mua hàng đều có thể biến thành câu hỏi kết thúc, dẫn đến việc bán hàng nhanh hơn và chuyển hóa thành hợp đồng mua hàng - nếu bạn sử dụng nó một cách thích hợp.
Theo website Kỹ năng bán hàng
