7 cách để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng siêu đẳng
1. Đa dạng hóa đội bán hàng: Cho dù bạn là người có kỹ năng bán hàng giỏi nhất cùng vài người khác nữa trong đội bán hàng, cũng không nên lôi cuốn và tìm cho được những người có các thuộc tính giống hệt nhau.
Sự đa dạng và những mặt mạnh không giống nhau bổ sung cho các thành viên trong lực lượng bán hàng, có giá trị lớn hơn một đội ngũ cùng một khuynh hướng. Hãy tìm sự đa dạng về mặt kinh nghiệm, giới (nam, nữ), cá tính, dân tộc, nền tảng địa lý...
Bí quyết xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn hảo
2. Nắm lý lịch và hiểu nguyện vọng cá nhân: Bạn nên biết không phải đồng nghiệp nào cũng có những thuận lợi, trình độ, kinh nghiệm như bạn. Đừng bao giờ tranh làm hết việc của mọi người. Điều này có nghĩa là với vai trò là một người quản lý bán hàng, bạn phải biết cách giải quyết xung đột, biết động viên, khuyến khích, khen thưởng kịp thời, biết nắm bắt nguyện vọng của mỗi nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn.
3. Bắt đầu bằng đào tạo cá nhân dựa trên thực tế kỹ năng bán hàng: Phần lớn các lực lượng bán hàng đều được truyền thụ cho những chỉ dẫn nghề nghiệp. Tuy nhiên, muốn có giá trị lớn và đạt hiệu quả cao, thì điều quan trọng trước tiên là cần đào tạo tỉ mỉ thêm cho từng người một, riêng từng người một, mà tốt nhất là việc này cần làm trước khi tiến hành đào tạo theo số đông.
Theo cách đó thì cá nhân trong đội và các sắc thái riêng của họ có thể thích hợp với những nguyên tắc bán hàng rộng rãi đem áp dụng được cho mọi người.
Bạn nên thực hiện chương trình đạo tạo trên thực tế kỹ năng bán hàng. Mọi chương trình đào tạo không xuất phát từ thực tế đều vô dụng, cũng giống như không được đào tạo sẽ trở thành thảm họa lớn. Hãy so sánh 2 cách đào tạo dưới đây:
- Cách 1: Chỉ giao giảng lý thuyết, động viên bằng lời nói suông.
- Cách 2: Truyền đạt lý thuyết kết hợp đi đôi với thực hành, gặp gỡ khách hàng,trao đổi, bán hàng trực tiếp. Với vai trò là một người quản lý bán hàng, bạn nên lắng nghe, hướng dẫn, tư vấn, điều chỉnh mức tăng trưởng, sự tiến triển công việc của các nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn, giúp họ cải thiện khả năng thuyết phục khách hàng còn yếu, cách ứng xử chưa linh hoạt, kết quả bán hàng thấp kém.
4. Khuyến khích sự phản hồi: Đừng kìm hãm hay bóp nghẹt đội bán hàng của bạn bằng cách bỏ qua hoặc không khuyến khích sự ảnh hưởng lẫn nhau. Trái lại, nên thúc đẩy những người bán hàng của bạn chia sẻ những mẹo nhỏ, lời khuyên, ý tưởng sáng tạo, và những kinh nghiệm khác có thể có lợi cho mỗi người trong đội.
Đặc biệt, nên khuyến khích những người mới đến để họ nói lên ý kiến. Họ có thể đề xuất ra những ý kiến sâu sắc, mà ở mức độ nào đó, ngay cả những người bán hàng kỳ cựu từng trải của bạn cũng lờ mờ hoặc không nhận thấy.
5. Khơi dậy tinh thần làm việc: Những người làm nghề marketing, bán hàng thường là những người năng động, độc lập và nhiệt huyết. Lòng nhiệt huyết của họ, nếu được khai thác tốt, sẽ mang lại kết quả mỹ mãn. Dưới đây là 3 cách để thúc đẩy lòng nhiệt huyết:
- Cách 1: Hàng ngày, thường xuyên tập trung nói chuyện về công việc.
- Cách 2: Hàng tuần, thảo luận về các vướng mắc trong công việc.
- Cách 3: Hàng tháng, họp lên kế hoạch làm việc tương lai.
6. Thực hành việc sắm vai: Việc sắm vai là rất cần thiết cho dù các nhân viên bán hàng của bạn không thích làm việc này. Hãy nói cho họ biết những nhân viên bán hàng thành công nhất có thể sắm vai bất cứ lúc nào, họ thực hành sắm vai với chính họ để tự nhìn nhận lại bản thân mình, trước người quản lý bán hàng và ngay cả trước các đồng nghiệp. Dưới đây là 3 cách thực hành việc sắm vai:
- Cách 1: Đừng bao giờ chê bai nhân viên bán hàng của bạn là ngu ngốc. Hãy luôn nói những lời chấn chỉnh nhẹ nhàng như “Tốt lắm, song chúng ta phải sửa lại điều này như thế nào ?”
- Cách 2: Hãy làm mẫu trước hoặc thậm chí làm thay nhân viên bán hàng của bạn một số vai diễn. Khi đó, hãy thể hiện lòng tin của mình đối với việc sắm vai, hãy thật cởi mở để nhân viên bán hàng góp ý điều chỉnh những thiếu sót trong vai diễn của bạn.
- Cách 3: Yêu cầu nhân viên bán hàng của bạn đưa ra tình huống sắm vai bằng cách viết ra giấy những lời phản đối, thắc mắc. Sắp xếp những mảnh giấy này để không ai biết trước họ sẽ sắm vai gì, sau đó mới thực hành việc sắm vai.
7. Đối xử thân thiện: Nếu bạn đối xử với nhân viên bán hàng của bạn chỉ hạn hẹp trong quan hệ kinh doanh, chỉ coi họ là những người đem lại lợi nhuận, thì bạn sẽ không thể có được lòng trung thành của họ và việc duy trì nhóm của bạn là rất khó.
Nếu bạn tỏ rõ sự thân thiện trong cuộc sống, nhân viên bán hàng của bạn sẽ xây dựng và phát triển tính cộng đồng, mở rộng giao tiếp, như vậy, nhóm của bạn sẽ phát triển mạnh.
4 kiểu người nên chọn để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng
1. Chọn người có kinh nghiệm: Một chiến lược hiệu quả khác để xây dựng một đội bán hàng vững chắc, nhất là đối với những người mới đến, là một chương trình dạy dỗ của người thầy thông thái (dày dạn kinh nghiệm).
Tiếp theo sự đào tạo ban đầu, nên có một người bán hàng từng trải giúp cho người mới, nhưng không nên là những nhân viên bán hàng theo mùa. Thường thường thì kinh nghiệm và sự hiểu biết sâu luôn được truyền tải tốt nhất trong mối quan hệ cá nhân với cá nhân như vậy.
2. Tìm người có động cơ: Bán hàng trực tiếp theo lối kinh nghiệm là những kỹ năng có thể học được. Nhưng vận dụng chúng một cách thường xuyên ra sao thì bạn không thể nào tìm thấy trong bất kỳ một cuốn sách giáo khoa nào. -> Xem thêm: Kỹ năng bán hàng trực tiếp và những sai lầm thường gặp
Khi tập hợp một đội bán hàng, hãy để ý đến sự thúc đẩy và lòng khao khát mong muốn thành công của họ. Cần thường xuyên tổng kết kinh nghiệm bán hàng trong một khoảng thời gian nào đó, tiếp tục cải tiến và chú ý đến những dấu hiệu khác.
3. Tìm những người yêu thích nghề bán hàng: Nên tìm những người bán hàng mà khi bán bất cứ hàng gì họ cũng đều thấy thú vị và nhiệt tình. Nếu bạn đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp với những người bán hàng, gây được cho họ sự thích thú hoặc thiết tha, quyết tâm bán hàng, thì đó là điều hay nhất.
Ví dụ, một cửa hàng bán giày tất nhiên là thích hợp với những nhân viên có những hiểu biết về các sản phẩm giày, và chắc chắn họ sẽ rất nhiệt tình bán mặt hàng này.-> Đọc thêm: Những kỹ năng cơ bản của người bán hàng chuyên nghiệp
4. Chọn theo tính cách: Khi tập hợp một lực lượng bán hàng, người ta thường phân công người bán hàng theo khu vực địa lý. Phân công cho ai đó chịu trách nhiệm một cộng đồng, nơi họ sống có vẻ là hợp lý, thế nhưng cuối cùng lại tỏ ra không thích hợp.
"Chúng tôi đã cố gắng suốt 5 năm vừa qua không phải để chú ý khu vực địa lý mà là để cử "đúng" những người bán hàng đến cho khách. Chúng tôi chú trọng đến những người có tính cách cần thiết, chứ không phải vì vị trí địa lý của họ", Tổng giám đốc Tập đoàn bánh kẹo Monkey Muffins - một công ty rất thành công nhờ đội bán hàng tài năng - phát biểu.
7 lưu ý bạn cần biết khi xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả
1. Xây dựng đội ngũ bán hàng của chính mình: Tuy nhiên, bạn sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nêu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm việc cho một mình bạn mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng nhiều sản phẩm, dịch vụ của Công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngược lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ phải có thứ tự ưu tiên khác nhau. Sẽ là thật không may nếu họ xếp sản phẩm của bạn ở thứ tự ưu tiên thấp.
2. Nhớ rằng bạn sẽ phải trả 100%: Các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình. Do đó, bạn hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển đụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
3. Cân khắc kỹ khi tuyển dụng: Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, bạn cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
* Có động cơ làm việc vì tiền cao.
* Ham muốn học hỏi.
* Tự tin.
* Sẵn sàng đón nhận thách thức.
* Kiên trì.
* Sẵn sàng cạnh tranh.
* Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối.
* Biết lắng nghe.
4. Giải thích rõ ràng những mọng đợi của bạn: Bạn hãy cùng thảo luận một cách cụ thể về mục tiêu bán hàng mong muốn. Nhờ đó, giúp bạn phác thảo một hợp đồng trong đó liệt kê những gì Công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
5. Đào tạo, đào tạo, đào tạo: Càng được đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, nhân viên bán hành của bạn sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện điện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ, họ còn phải biết rõ đổi thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao.
Bạn hãy thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng.
Video giới thiệu chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Academy.vn: Kỹ năng cho người đi làm
6. Động viên bằng một hệ thống đãi ngộ hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi bạn tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu thỏa đáng bạn sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn.
7. Sử dụng khéo léo các công cụ động viên phi tài chính: Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức.
Đừng quên sức mạnh của các yếu tố khác như cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp bạn giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc.
Theo VnExpress
Bài viết thuộc chủ đề: kỹ năng bán hàng giỏi, bán hàng thành công,bán hàng trực tiếp, đội ngũ nhân viên bán hàng, kỹ năng bán hàng, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, nguyên tắc bán hàng
